十问投资人 | 源码资本张耿华：寻找下一代“科技驱动”的出海企业

EqualOcean：请对您的现状做些介绍。

张耿华：我关注出海方向的投资有8年了，这8年可以粗略划分为以下几个阶段：2015年到2017年间，国内的模式创新还没有后来那么发达，当时我们主要关注的机会来自于海外成熟模式Copy To China以及海外独角兽。2017年到2020年间，大量国内的成熟模式扩散到新兴市场，也就是Copy From China。在2020年至2021年底，疫情促进了电商的蓬勃发展，这期间我更多关注跨境电商及垂直出海电商。目前在源码资本我们寻找科技驱动的出海项目。

EqualOcean：2022年，贵机构portfolio企业的全球化业务进展如何？

张耿华：源码成立之初就将全球化作为三大投资主线之一，目前portfolio中300多家企业，大多数已经拥有海外业务或拓展了海外市场。这其中有一些新能源、机器人、和消费科技相关企业在海外市场进展顺利，甚至海外收入已经超过国内收入。比如德兰明海、海柔创新、梅卡曼德、卧安科技、和生创新、Zuvi、可以科技、BUD等。整体来说，2022年之前就已在海外搭建了业务的企业发展更加顺利。

EqualOcean：您主要关注的区域市场正在发生哪些转变？这对创业者和企业来说，意味着什么？

张耿华：我个人是成熟市场和新兴市场都关注过，从去年至今北美地区是最高优先级。从市场角度来说，2022年北美地区大量消费回归线下场景，这是一个比较明显的趋势。背后的原因，一方面可能是线上渠道的流量进入一个“青黄不接”的阶段，上一波主流平台Google和Facebook的流量成本越来越高，新的平台TikTok还处在商业化探索阶段。对比来看，创业者会觉得线下的投入性价比更高。

另一方面，线下大型的零售商超还是最符合北美当地环境的消费业态。2020年有投资者认为当时是跨境电商的元年，回头来看，这个说法可能并不正确。消费伴随着疫情经历了短暂的快速线上化，但随着疫情的影响减弱又逐步回到线下。在2020年涌现出的许多团队在国内、完全依靠线上销货的公司，从2021年下半年起逐步遭到了较大的挑战。

从投资的角度来说，自美国进入加息周期以来，资金的成本越来越高，许多原来不产生利润、依靠大量融资“维生”的初创公司面临愈发严苛的融资环境，近期的硅谷银行事件就是矛盾的集中爆发。我认为“融资难”的情况应该还会持续一段时间，投资机构也会更关注潜在项目的盈利能力。

第三，比较海内外的投资倾向，在中国大量投入硬科技赛道的同时，海外尤其是以北美为代表的投资机构越来越“脱实向虚”，更偏好一些软科技相关的初创企业，比如AI软件。因为他们也发现在硬件量产和供应链设施方面相比中国没有竞争力。

EqualOcean：您对出海领域的结构性变化有什么阶段性的总结？

张耿华：最早第一阶段的出海公司依靠国内的供应链优势和海外的流量洼地往海外销售，这个阶段的代表性龙头企业包括“坂田五虎”、“华南城四少”和“亚马逊三杰”等。从2020年开始，越来越多的公司加入“出海大军”，过去从1688直接拿货卖的做法在愈发激烈的竞争环境中很难行得通了。于是到了“产品出海”的第二阶段，企业不仅关注商品从1到10的销售，也会参与到从0到1的产品设计和生产。比如一些做新能源产品、科技消费品或机器人产品的公司都在向国际化方向发展，这个趋势应该还会持续几年。

再往后走，源码更感兴趣的，或者说充分竞争后的下一阶段的出海公司，会是依靠更高科技领先性或科技壁垒出海的公司。这个“科技”包括硬科技与软科技，硬科技方向再细分就包括材料科技、空间科技、生物科技和新能源科技等等。

EqualOcean：作为一名全球游历者，您觉得中国出海企业和创业者集中体现出哪些对比优势？海外商业社会中又有哪些文化是值得我们借鉴的？

张耿华：首先，中国的创业者比较勤劳能干，同样一件事情能够做得更极致。其次，中国企业家对于供应链的管理经验和运营能力相比海外创业者更有优势。最后，中国团队有成熟的电商运营方法论。

反过来说，海外的商业文明经历了两百多年的发展，形成了大量商学院及体系化的管理方法论，海外的本土创业者在跨国管理方面展现出了更强的能力。反观国内创业者的管理模式则更像是“八仙过海”，在国内尚且行得通，到了海外就会遇到阻力。同时，海外的本土创业者更擅长打造品牌。

谈及近年融资大环境的影响，过去海外特别是美国的创业者在从0到1的科技创新方面更有优势，但近几年来，随着国际环境的变化，国内的政策、引导基金也在为创业者营造更友好的科技创新环境，包括支持更多长研发周期的项目，也有利于更多“科技驱动”的企业走向国际化。

EqualOcean：当下的出海企业和创业者面临着哪些共性的挑战？他们应当如何应对？

张耿华：每家企业面临的挑战各不相同，我们看到的比较共性的挑战是海外市场的本土化。其实本土化并没有那么难，但企业决策人需要投入足够多的时间和精力在海外一线，否则会对市场缺乏体感。如果自己无法长时间在海外，想通过找一个联创或者海外分公司“一号位”来开拓当地市场，就会面临找的合作伙伴不合适、耽误三五年市场机遇的情况。

许多初创公司融的钱只能够试错一次，至多两次。连着两次找到不合适的人，可能企业的国际化就要宣告暂停乃至失败了。但找到一个优秀且匹配的海外市场“一号位”本身就是一项比较困难的任务，需要天时、地利、人和。

EqualOcean：对于想在全球取得成功的企业和创业者来说，哪些特质尤为重要？

张耿华：首先，我们会比较看重核心团队的国际化视野和能力，要么是创始人或联创自身具备优秀的国际化能力，要么是企业找到一位合适的本土合作伙伴。其次，我们希望创始团队对产品充满热忱以及具有极致的钻研精神，而不仅是盈利/规模为导向。第三，企业出海链路较长，覆盖国内供应链、物流履约、营销、交付、售后及复购等环节，创始团队应当具备较强的精细化运营能力。

EqualOcean：2023年，中国出海企业和创业者应当重点关注哪些趋势或机会？

张耿华：不同区域、乃至不同国家都会存在差异化的机会。笼统来说，随着出海的竞争越发激烈，企业在前端应当从“online only”拓展到全渠道销售，在后端把产品的壁垒不断做深，从供应链出海发展到产品出海乃至科技出海。

中国的企业向全球发展，首先应当抓住国内的供应链和产业优势。我们比较关注一些新兴的品类/供给，比如新能源产品、科技消费品和机器人。从投资的角度来说，上述三个赛道在过去几年吸引了大量资本，国内形成了强势的供给能力，且商业模式已被验证可行，走向国际市场就会具备较强的竞争力。

再举些例子。像玻尿酸这类新材料，早期中国在研发方面都不具备优势。但随着过去几年资金涌入到逐步实现量产，中国在生产效率、供给等方面又形成了全球优势，目前全球80%的玻尿酸产量来自中国。投资人应该寻找在科技/供给发生变化后，下一个国际化的新品类/新供给。

类似服装这样的传统产业也存在全球化机会，但需要回答一个“why now”的问题，即

中国的服装制造供给全球具备竞争力几十年了，这个品类国际化的公司如“SHEIN”很早便已经出现，为什么今天还会再出现新的公司？除非在材料、供应链数字化上又有了更深一步的创新。

EqualOcean：贵机构在中国企业和创业者出海过程中，扮演了何种角色？

张耿华：源码在创业者出海过程中，扮演了资本的桥梁，起到链接作用。我们与北美、拉美、南亚及东南亚等地的顶级机构投资者都维持着较好的关系，共同支持源自中国的创业者走向海外市场。其次，源码的“全码力为你”创业服务已经在各个维度帮助过不少被投公司，比如链接头部全球化公司的战略、组织专家，分享全球化的管理经验；提供海外新流量平台增长及全球品牌策略；海外分公司成立选址策略及资源链接；海外人才招聘等等。

同时，源码资本组建了行业超级连接器“码荟”，由源码出资人和超过300家源码成员企业组成。随着越来越多的企业走向海外，创业者间的经验分享及互帮互助也是巨大的生态价值。

EqualOcean：您对出海/全球化的大趋势还有什么想分享的思考？

张耿华：源码成立9年，是仍在创业过程中的最有创业者精神的投资机构，希望能与国际化视野的企业家们同行，共同探索、推动更多源自中国的世界级领军企业的诞生与成长。

关于源码资本&张耿华先生

源码资本创立于2014年，投资于科技驱动的创新和持久真实价值的创造，目前资金管理规模人民币和美元基金共计约350亿元人民币。源码资本的投资阶段跨越种子期、早期和成长期，行业涵盖产业数字化、智能制造、消费科技、生命科学、绿色发展、出海等。源码资本已投企业包括字节跳动、美团(3690.HK)、贝壳找房(NYSE:BEKE)、理想汽车 (NASDAQ:LI，2015.HK)等。

张耿华先生现任源码资本执行董事，从2015开始关注出海领域投资机会，先后在内容出海、工具出海、模式出海、产品/科技出海等领域投资布局，区域覆盖了北美、欧洲以及新兴市场，投资案例包括：Zomato、Grab、Unity、Pat Pat、Urbanic、XpressBees、ShareIt、Style 3D、Keeway等。

张耿华先生本科毕业于伦敦政治经济学院，并取得了剑桥大学硕士学位。