Solarever集团联合创始人兼大中华区总裁吴家芳：出海墨西哥企业的生存之道在于本土化管理团队的培养

2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。

其中，在12月8日的海外洞察论坛，北美华富山工业园董事长胡海、Klavi 创始人郑华、Solarever集团联合创始人兼大中华区总裁吴家芳、Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪四位在“拉美是个值得关注的市场”的环节展开了热烈讨论，共同探讨了在这片距离中国大陆最远的土地上正在发生着的变化，以及该市场的吸引力、痛点以及未来发展潜力。

以下为Solarever集团联合创始人兼大中华区总裁吴家芳先生的发言，经EqualOcean编辑后发布：

大家好，我叫吴家芳，是Solarever集团的联合创始人。在12年前，董事长赵子强先生决定我们一起去创业，首先就想我们能干什么。当时很快锁定了新能源，并专注在这个赛道。原因很简单，首先，新能源是一个新兴产业，如果我们在传统产业我认为是没有机会的，因为我们没有背景、且大学毕业没几年。另外一个原因在于，新能源属于能源这个超级大行业，很多世界五百强都是能源行业，所以我们认为能源行业会有很多机会。我们在12年前就已经笃定新能源是人类社会未来，所以很坚定的专注在新能源赛道里。

集团发展到现在旗下有四家子公司。Solarever是传统的光伏企业，于2013年在墨西哥成立，是一家土生土长的墨西哥企业，在2014年、2019年、2022年连续三次在墨西哥投资建厂升级改造，目前在墨西哥有两家光伏制造工厂，Solarever也是我们坚持的本土品牌。二是Solarever EV，这也是我们自己的电动汽车品牌，目前在墨西哥已经推出了四款正常售卖。Solarever EV未来也将针对大众市场继续研发，并出口最难啃的也是最有希望的美国市场。三是Solarever ESS，这个板块专注在家庭储能和商用储能领域。四是Solarinter，专注在充电桩以及充电桩的平台运营。为什么做充电桩平台，是因为实际上在国内有很多EV用户，在外面充电时都用的是收费平台，目前在国内做的比较好的像特来电，我们想在墨西哥不断投入，打通支付渠道建设这个平台，然后让墨西哥未来市场普及之后，投资者想投充电桩的时候能够加盟而不需要赤巨资重建一个平台，这是我们在运营平台上的布局。

我们公司通过光伏、储能、电动汽车以及充电桩包括运营平台实现新能源的全面应用，我们的使命是让能源更清洁、可再生、智慧化和数字化，这是我们的使命和愿景。

Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪：今年是中国提出“一带一路”倡议的第十年，拉丁美洲在近这几年也迸发出非常大的魅力；然而，拉丁美洲的文化或者当地的风土环境和东亚地区非常不同，尤其是和国内创业生态非常不同。请问您对于在拉丁美洲的创业环境、营商环境，以及当地消费者的习惯有什么看法？在您的经验当中对商业文化有什么理解？

我们在墨西哥，刚才北美华富山工业园董事长胡海先生介绍的已经非常全面、细致。我再补充一点，实际上在墨西哥的经营过程中，我感觉墨西哥的商业文化跟中国区别很大。它的政府是小政府，假设你在那里正常经商，可能不会担心很大风险；但由于它是小政府，期待政府帮企业做很多事情那也不现实，因为它的能力有限，可能不会像国内的政府进行区域性知道招商引资、或完善基础设施。如果大家去那边，一定要先了解一下，因为在这一块跟我们的国家区别很大。我们这十来年的经验是亲近政府、远离政治，我们跟市长、州长、议员关系很好，但是远离政治，这是我们总结下来的经验。

Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪：有一句流传非常广的一句话，“墨西哥这个国家离上帝太远，离美国太近”。您在墨西哥深耕很多年，怎么看这个国家整体的宏观状态？刚才提到很核心的一点，在墨西哥很多中国企业出海是冲着美国去的，您对这个问题怎么看？

我跟大家分享一下我们遇到的困难或者挑战。首先，在墨西哥市场，我们一些自动化、设备工艺专业的人才依然需要从国内招过去；然而考虑到距离太远，按照我这么多年招聘经历来看，可能来面试的人有80%的人不愿意出国，剩下的20%里有80%同意去东南亚。这种距离感导致人才困境不容忽视，我们在这方面投入了很大的力量去做。

刚才胡总讲到，墨西哥的国家形象也会让中国人或者中国公司，对墨西哥有很片面的看法、很害怕去，这也是不可避免的挑战。一个很现实的问题，墨西哥的签证跟入境都不容易，大家也可以去感受一下，我认为这个很有必要。同时，美国对墨西哥的影响不可忽视，美国对墨西哥，不管是意识形态也好、政策也好，影响都很大，特别中资投的企业，在那边落地时要考虑这些因素。

企业文化的冲突方面，因为我们是彻底本地化的公司，墨西哥中方人员只占到3%，所以问题不是很多。但我想提醒的是，墨西哥的文化跟中国文化完全不一样，他们从小接受的教育是鼓励式教育。举一个很小的例子，例如员工做错了，责骂员工是绝对不允许的，大家要有提前的思想准备。像一个员工做错了，你应该告诉他哪里做错了，进行一个很平等的对话，还要教他下次应该怎么做才是正确的。如果用我们的传统思想过去这么干，可能就会导致中方团队和本土团队双方完全冲突、没法融合；在本土化过程当中一旦形成对立是很麻烦的，所以一定要想办法融入。

Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪：中国光伏是新能源重要名片，最近几年因为全球大环境、大格局问题，中国的光伏出口也有变迁，从过去的美国、欧洲，到现在“一带一路”国家包括拉美也是重要的输出目的地。您觉得在新能源全球竞争当中，中国企业会有什么竞争优势？您觉得Solarever在墨西哥进行新能源产业，在您的经验当中有哪些可以分享给新能源出海者？

对于光伏行业来讲，我认为竞争的优势就是获取更高的发电效率、和更低的发电成本，这两句话是一句话，我觉得核心就是这个。Solarever在墨西哥经营，算不上是什么优势，只是我们的生存之道实现了很彻底的本土化，培养了一大批认同企业文化、认同公司愿景、认同公司未来的中层管理团队，都是当地人，这个很重要；因为整个公司在当地的经营和打拼是依靠于他们，这是我们一直以来积累的很重要的财富。我们利用放权，让当地人管理当地人，让当地人经营，我们作为引子帮他出点子、多鼓励，这是很有效的方法。刚才讲到墨西哥人，几百年来都是被殖民，即使到现在他们依然觉得被美国压迫，缺少一些民族自信，这导致他们有点敏感多疑。举个例子，假设正常在工作期间，我需要选一个小组长带领大家工作，今天我任命这个人当小组长，让他试一试，过两天我发现他当的小组长效果不明显我想换一个人，在国内这是很正常的事情，但是在墨西哥不可以，你干的这件事严重损伤了他的自尊心，他可能第二天就不来了。

同时，还需要尽量跟上技术进步的步伐，包括刚才提到前后三次升级产线获得最新的生产技术，这也是我们拼命在干的一点。我们在墨西哥有13个中心仓库、22个销售办公室，我们是TO-B端生意，需要做的是渠道下沉，尽量覆盖到末梢、更广的范围，这也是我们在墨西哥花很大力气做的，不管对品牌影响也好，对服务响应也好，都起到很好的效果。

Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪：展望2024年以及未来，您觉得出海拉美还有什么机会或者投资点？对于未来对拉美市场有更大兴趣的出海创业者，有什么过来人的忠告吗？

如果仅仅是把钱投过去，让职业经理在那边做，我还是比较担忧的。我们从入境进海关开始一路到物流、仓储，再到团队管理、人员，所有的细节都有很多需要努力做的点。郑总讲的非常好，如果做这个市场一定要以创业者心态扎根去做，如果你有了这个心态和决心去做，我相信大有可为。说到机会，也是我们的痛点，我认为墨西哥的物流可能是很好的机会；从中国人思维来看，墨西哥的物流慢、服务差、效率低、价格贵，这是很简单的行业都能看到很好的机会，建议大家不妨先去看一看。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

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