领创集团高级副总裁刘华年：东南亚金融科技是机遇与挑战交织的律动

2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。

其中在12月8日的海外洞察论坛中，Mocasa CEO汪晓明、领创集团高级副总裁刘华年、松鼠Ai联合创始人CTO樊星、唯快资本董事总经理孙涵诗，共同探讨在竞争激烈的东南亚市场，创业者如何把握当地有限的商机，深度挖掘优秀的商业模式？

以下为领创集团高级副总裁刘华年先生的发言，经EqualOcean编辑后发布：

大家好我叫刘华年，我来自领创集团。领创集团成立于2016年，我们总部在新加坡。到现在为止有大概1500个员工，我们的业务主要分三块，一块是2B的ADVANCE.AI，主要是做2B的各个数字验证服务商、合规、EKYC风险的产品提供商。还有一块我们在东南亚的数字消费金融平台Atome，在东南亚提供先享后付的消费解决方案和数字金融服务。还有Ginee，属于电商商户服务平台，我们在东南亚这个相对比较闭环的市场通过AI驱动的解决方案，来服务整个数字经营。

唯快资本董事总经理孙涵诗：今年出海市场出现一些大事，比如10月份我们东南亚的一个头部企业极兔成功上市了，这说明东南亚市场是集聚价值的。我们也发现，TIKTOK在印尼一些政策的限制，也受到一些阻碍。时至年末，想请教一下刘总，就今年的东南亚的市场情况，您有没有发现有哪些重大的变化或是值得我们关注的一些点？

东南亚市场因其国家差异而显得相对分散，每个国家的具体情况都有所不同。因此作为领创集团，我们在东南亚的各个国家都有开展业务。从我所处的角度而言，印尼作为东南亚人口最多的国家，其金融服务的监管机构今年采取了许多措施，包括对市场进行规范和收紧。这些变化对于希望在海外深入发展的企业来说实际上是有益的。因为当规则更加明确时，企业可以更加清晰地了解短期和长期的策略和布局，无论是战略规划还是当地深耕、长期投入，都将更加有信心。

从某种角度来看，像极兔这样的项目的成功，也让人们看到了整个东南亚市场的前景。包括TikTok、TIKS等项目在东南亚地区已经运营多年。随着时间的推移，人们会逐渐发现，与中国的情形类似，电商在东南亚市场的进一步渗透，以及电子钱包、信用支付等金融服务的使用比例也在不断增长。根据投研报告预测，到2025年，电子钱包的用户人数将接近4.5亿至5亿左右，相比2021年将增长1.1至1.3倍，达到近300%的增长。从东南亚地区的落地情况来看，很多基础设施和数据平台与十年前的中国类似。如何在这个过程中培养东南亚消费者的消费习惯，增加电子支付的比例和钱包渗透率，是值得关注的问题。正如汪总所说，信用卡在东南亚的渗透率还很低，很多人可能会直接跳过信用卡，像中国一样直接进入钱包模式，或者先使用信用卡再进入钱包模式。这些是值得观察和思考的有趣现象。

唯快资本董事总经理孙涵诗：想再请教一下刘总，对东南亚整体支付环境，包括消费者的消费习惯您是如何看待的，您对于类似于先买后付的模式对中国企业出海起到何种程度的助力？

加入领创后，我发现东南亚每个国家的市场都非常小，但每个国家的市场策略和打法都有所不同。以新加坡和马来西亚为例，新加坡是一个发达国家，其居民的教育背景和信用历史都非常好，这与当年进入澳大利亚和美国市场的策略类似，作为一个支付工具来看，当时在新加坡成立的Atome，其市场渗透率非常高，是一个先买后付的品牌，我们可以看到那边各种各样的广告。

马来西亚的市场比新加坡稍弱一些，其人群和信用环境相对较差，但比印尼和菲律宾要好一些。我们在马来西亚的市场渗透率和增长速度也非常快，但将新加坡和马来西亚的策略应用到菲律宾和印尼时，就会发现完全不同。因为菲律宾和印尼是发展中国家，其底层产品以及人们的信用意识相对较差，这就需要精细化的管理，因为先买后付主要是向商家收费，用户角度没有太多的支付成本，相对而言，在菲律宾和印尼就很难实现。如果前期有大量的资金投入，那么情况就会不同。但在整个资本市场比较紧张的情况下，大家更加倾向于达到一个商业平衡的逻辑点。

因此，我们在印尼和菲律宾两个国家更加倾向于以风险为驱动进行精细化管理。在这两个国家，风险需要花费大量的精力来管理。同时，在深耕这两个国家的过程中，我们发现了一些有趣的点。新加坡的人口相对较少，总共只有五六百万人，还没有上海一个区的人口多，因此其整个成长空间非常有限。我们的产品渗透率达到一定程度后，再往上增长就变得非常困难。而菲律宾和印尼则不同，你会发现这两个国家的年轻人增长非常快，印尼和菲律宾的人口年轻化程度都很高。如果你的产品能够被用户接受，那么复购率会很好，因为当地以往的金融覆盖率很低，这些年轻人对信用卡的覆盖率也非常低，银行也借不到什么钱，所以他们没有金融辅助工具。如果给他们提供一个先买后付的产品，可以促进他们的整个消费和生活质量提升，从而得到很大的帮助。包括我们与新加坡一些头部电商合作时也发现，在整个电商上面的活跃度非常高。

我们对于东南亚市场充满信心，原因在于印尼、菲律宾等人口众多的发展中国家随着时间的推移，监管政策逐渐明确，政策环境变得更加便捷，年轻人的成长以及底层信用基础设施的逐渐完善，这些因素共同推动了市场的成熟。正因为如此，我认为这两个国家在某些领域里就像十年前的中国，底层架构正在慢慢形成，基础正在逐渐建立，整个市场即将迎来巨大的发展机遇。从长期来看，我们对东南亚的发展前景非常看好。该地区的GDP增长势头强劲，这也意味着各种商业机会和潜力的增长。在某种程度上，中国的供应链正在向东南亚转移，这也为当地带来了更多的经济增长、就业机会和人均收入的提升。

唯快资本董事总经理孙涵诗：我非常赞同刘总的观点，因为我们在东南亚也参与了一些项目，并深刻体会到每个国家的市场情况都有其独特性，因此需要采用不同的模式来应对。从资本的角度来看，我们非常重视东南亚市场的本地化，特别是在供应链方面的本地化。我们考虑的是，是否有可能像之前提到的那样，将供应链制造逐渐外移并在当地建厂，以逐步将整个供应链体系转移到东南亚地区。这样做可以更好地适应当地市场需求，并降低运营成本。

第二个就是渠道的本地化。在东南亚各国，由于国情不同，普遍来说线上化率并不高，许多消费场景仍主要在线下进行。因此，我们非常看重团队在线下拓展的能力。

第三点是消费者洞察。由于每个国家的国情不同，消费者的习惯也会有所不同。例如，在菲律宾和印尼市场，由于人口结构较为年轻，消费者的欲望强烈，存在很多尝试性消费的场景。因此，在当地我们也会更多地考虑这些因素，包括宗教信仰、消费习惯等，并做出相应的迎合措施。

最后一点是团队本身。由于我们在当地开展业务，需要一个本土化的团队更熟悉或深入了解当地的政策、法规，从而更好地拓展业务。这个团队不仅需要具备相关的专业知识，还需要对当地市场有深入的了解和敏锐的洞察力，以便更好地把握市场机会和客户需求。

我再补充一下，孙总说的非常重要。当地监管机构要求本地化，这意味着只有那些在本地真正落地并长期经营的企业才能实现持久发展。由于我们是一家总部在新加坡的公司，我们与当地监管机构之间的沟通相对充分，他们的态度也非常明确，不希望企业只是为了赚快钱而进入市场，而是希望企业能够深耕当地，培养当地人才，让他们能够自主运营。从经营角度来看，中国在金融科技领域已经取得了显著进展，而东南亚各国的监管机构也在学习中国的经验和教训。因此，我们可以发现，当地监管机构出台的政策和态度越来越倾向于保护当地的企业、员工和消费者。这种趋势越来越明显，为企业在当地市场拓展业务提供了更多的机遇和保障。

唯快资本董事总经理孙涵诗：接下来请刘总给在座各位分享一下您在东南亚这样一个消费复杂的环境当中踩过哪些坑，以此来帮助我们即将出海到东南亚的企业避一避坑，少交一些学费。

我不会用踩坑这个词，而是一些经验分享。

第一个本地化是出海企业在海外拓展业务时面临的重要挑战。每个国家的文化、员工思维逻辑和商业模式都有所不同，因此企业需要适应和融入当地的环境。然而，中国出海的公司往往在适应和融入当地环境方面面临困难。他们可能认为自己在国内拥有强大的实力和经验，可以在海外轻松应对各种挑战，但实际上这种想法并不正确。在海外拓展业务时，企业需要找到合适的人、合适的商业伙伴和合适的商业模型，以便适应当地的文化和商业模式。只有通过深入了解当地的市场和文化，企业才能更好地拓展业务并适应当地的监管环境。因此，本地化是非常重要的，企业需要派遣人员到当地长期驻扎，并寻找当地的合作伙伴共同开展业务。只有这样，企业才能在海外市场上长期生存和发展。

第二个我想强调的是合规性在金融领域的重要性。由于金融领域受到监管机构的严格监管，包括合作伙伴如银行等，以及各种舆论压力，因此合规性是企业在海外拓展业务时必须重视的问题。这包括数字合规、数据使用和存储合规、调用合规、产品形态合规以及团队操作风格等方面。在海外市场，已经过了野蛮生长的阶段，合规性是必须要考虑的重要因素。因此，如果金融企业想要出海，必须先考虑到合规成本，并将其纳入考虑范围。只有符合当地法规要求的企业才能在当地长期生存并赚到钱。这是非常重要的两点。

唯快资本董事总经理孙涵诗：最后麻烦刘总用几句话做一个总结，也给各位创业者或是即将出海的或是已经出海的这样一些企业主给他们一些建议。

我觉得出海是有风险，但是机会还是特别大，相对机会角度来说的话我觉得至少东南亚我们看到目前来说增长机会还是非常非常大的，随着它整个GDP的持续增长，人民收入不断的增长，很多在过去几年我们国内看到的机会在东南亚都会出现。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

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