Furbulous创始人Martin：宠物用品赛道还有很多可以发展的空间

2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。

其中在12月8日的海外洞察论坛中， Vesta创始人谷振宇、Furbulous创始人Martin、梅花创投董事长总经理云文华、 早点出海创始人张宸若共同探讨美国市场的新变化和采取的应对措施。

以下为Furbulous创始人Martin先生的发言，经EqualOcean编辑后发布：

大家好，我是Furbulous的创始人Martin。我们的公司是今天会场中最年轻的公司，至今尚未满两年。我们的业务是智能宠物用品的出海销售，主要销售渠道集中在北美、欧洲、澳大利亚和日本等地区。

早点出海创始人张宸若：现在消费降级和影响对Furbulous这个品牌有没有什么变化？

目前我们尚未在宠物用品这个赛道上直观感受到消费降级，反而看到越来越多的中国品牌进军北美市场。一个明显的现象是，价格不再像以前那样具有友好性。以北美市场为例，可供选择的品牌增多，价格也呈现出下降趋势。过去两年，智能猫厕所的价格普遍在六七百美元左右，而如今在亚马逊上可以看到价格极端低至两三百。然而，我认为这并非消费降级所导致的，相反，宠物市场是少数在经济逆行情况下仍能保持增长的少数行业之一，消费者购买力仍然强劲。价格下降的原因更多是因为竞争加剧，各品牌为了争夺市场份额而降低了价格。

早点出海创始人张宸若：是不是因为这个赛道很火，参与者变多了形成内卷，导致大家低价竞争？

我认为这个赛道目前呈现两种状态。一方面，进入这个领域的人越来越多，这表明市场竞争还不够激烈，尚未形成激烈的竞争环境。另一方面，随着更多的人进入这个领域，我们看到越来越多的贴牌产品开始出现。在亚马逊和其他平台上，我们可以清晰地看到贴牌的品牌数量正在增加。这些公司可能主要以贸易公司为主，其运营策略可能与我们这样的公司有所不同。

早点出海创始人张宸若：这问题比较针对于Furbulous，因为你们产品价格是比较偏高的，比如猫厕所。我想问一下在美国做中高端品牌怎么做起来的，是怎么样的打法，包括比较细节的效果广告跟品牌广告，两者怎么平衡？

我们起步时也做了众筹，去年我们获得了家电品类的最佳项目。我认为对于一个初创品牌，尤其是与宠物相关的产品，如何让消费者在短时间内接受这个品牌并信任和下单，我们的方式是不断与用户交流并建立联系。我们的核心是如何与用户产生有效的互动，如何深入了解用户的需求和痛点。我们做了19万份问卷，从这些问卷中得出一个相对客观的结论，即用户需要什么，用户讨厌什么，以及他们想解决什么问题。有了这些数据后，我们就开始做减法，精简产品功能。我相信对于初创企业来说，面临的最大问题就是“资金”。任何初创企业都绕不开这个问题，因此我们认为如何做减法非常重要。然后我们开始与用户进行讨论，以了解他们如何看待这个新生品牌。与其他品牌不同的是，我们有一个团队专门负责向用户展示我们做砸了的问题。我们希望用户理解，并希望他们能帮助我们一起解决这些问题。因此，我们可能采取了一种早期用户养成的方式，让更多用户参与到品牌从0到1的过程中。通过观察我们做的每一步，无论是失败还是成功，用户会有一些小小的成就感。这就是我们如何保持20万个用户始终关注我们品牌动态的方法之一。这是非常重要的一个方面。

第二个观点是，对于早期品牌来说，在广告营销投入上应保持克制。因为随着成本的不断增加，在前期尽可能进行高精准度的转化是提高效率的极好方式。我相信我们两个都是做消费品的，而不是互联网的。因此，我们没有必要采用互联网的方式去消耗消费品。至少在我们这个行业，已经有一些先驱者用这种方法取得了成功。所以我们会觉得其实作为一个新的品牌，真的很有意思，我们方法论跟振宇这边完全一样的。

早点出海创始人张宸若：我总结下来是，了解用户，让他们知道他们需要什么，给予他们透明度，并让他们对品牌产生信任。第二点是在投放广告时需要谨慎，使用效果广告。我们进入到一个新的市场，不管是中东、美国、拉美，他们的合规对于外籍创业者来说会比较难，合规是一条死线是一条生命线，我想问一下Martin，当你们做出海的时候怎么把控它合规的？

我认为只要符合法律要求就可以了，因为合规是一个永无止境的过程。合规可以分为两种：一种是财务合规和法务合规，这是第一种。这种合规涉及到人和财两个方面，我们需要面对的是法和财的合规。

第二个挑战在于，如果人要去海外建立公司，就需要面对当地的落地合规问题。之前我曾经在上市公司工作，帮助公司在美国建立了子公司、分中心和仓库。我认为，合规最大的挑战在于真正在当地落地。如果只是做跨境业务，主要解决的问题是税务和法律问题，这些问题可以交给专业人士解决。举个例子，在国内建仓库时，很多人会靠墙摆放货架。然而，在美国建仓库时，这样的做法就不合规，原因是消防问题。这提醒我们，如果想去海外真正建立公司，建议观看一部纪录片《美国工厂》。因为很多场景我都经历过，比如员工咖啡时间，国内没有这个习惯，而美国一定有。在德国，很多公司礼拜五中午11点半以后就见不到这个人了，虽然这不叫请假，但就是见不到人了。这些才是真正挑战的大头。

此外，与工会打交道也是一个挑战，相关的处理方法也可以参考《美国工厂》里的情节。这些才是我认为真正意义上的挑战，因为从做跨境电商的角度来看，合规是没有问题的，但你是否愿意花钱去面对这些挑战才是关键。当你真正要在当地落地时，那才是合规挑战的开始。

早点出海创始人张宸若：我们出海之前把当地的法律法规、文化习俗学习一下，然后利用全球化优势雇佣当地的人才或者是周边国家的人，把本地化做好。

我想补充一点，关于在美国招聘人才的问题。我们曾经踩过一些坑，因为在美国，每个州的法律都有所不同，我们不可能对每个州的法律都了解得非常清楚。所以，除了重要岗位，其他岗位我们都选择找专业的人力资源公司合作。这样做虽然会稍微增加一些成本，但可以省去很多法律风险，并避开很多坑。

早点出海创始人张宸若：Martin，你是宠物赛道的从业者，我们发现这个领域正朝着智能化、健康化和拟人化的方向发展。请问你们是如何抓住这个趋势的？对于未来的趋势和方向，你们又是如何判断的呢？

关于未来的趋势和方向，我们认为市场将会不断扩大，这是不容置疑的。同时，国内投行也会逐渐转向海外市场，这就像15、17年前的DIY产业一样，一旦看到赚钱的机会，大家都会蜂拥进入，需要经过三到五年甚至五到七年的洗礼才能稳定下来。然而，目前这个赛道还没有出现寡头的情况，大家都有机会。

对于拟人化的问题，我们和其他同行有不同的看法。我们非常认可“情感价值”这个词，并在官网上很少使用PETowner这个词，而是用animal caregiver这个词语来定义宠物主。在强调意识形态的地区，我们采取了一种更能够触动他们的方式来表达我们对宠物的关怀。

我们产品的出发点可能与大家有些不同。我们希望通过产品同时解决使用者和购买者的体验。这类产品的特点在于，大部分情况下是由宠物使用，而小部分情况下是由人使用，因为人需要打扫。我们的产品既解决了宠物的使用痛点，也解决了人的使用痛点。这是我们设计所有产品的初衷，希望产品本身能够解决问题、改善痛点。我们认为这个赛道还有很多可以发展的空间。

早点出海创始人张宸若：未来会非常光明，市场越来越大，我们还是要抓住消费者我们还是要拉近消费者的距离。我们之前讨论的很多关于全球化的事情，现在世界也发生很多割裂的事件，战争事件，区域全球化也是一个比较热门的话题，我想问一下Martin在去全球化或是全球化红利逐渐减弱的时间段，我们应该怎么去应对呢？在明年我们应该如何逆势突围？

目前我们还没有面临如此严重的情况，虽然存在一些地缘政治问题，但我们无法决定。在做生意方面，我认为全球化依然存在。虽然贸易会受到一些因素的影响，但并没有想象中那么严重。我们不必过于在意那些不可控的因素，而是应该专注于做好自己的事情。选择合作伙伴并不会影响我们做生意，无论是与个人还是与大公司合作，我们都可以安心做好自己的事情。因此，我们不必过度焦虑，而是应该保持冷静，做好自己该做的事情。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

成立于2018年11月，EqualOcean旗下目前有业内头部的媒体、智库、社群组织、活动等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务。对EqualOcean产品和服务感兴趣的朋友，欢迎联系EqualOcean工作人员。

EqualOcean中文站：https://cn.equalocean.com/ 

EqualOcean英文站：https://equalocean.com/