黑湖科技创始人周宇翔：未来出海贸易供给侧核心竞争力是柔性交付和快速反应的能力

在第一天主会场的"新技术、新趋势、新全球化"的环节，黑湖科技创始人周宇翔，敦煌网集团联席CEO李纯，灵动科技ForwardX创始人齐欧，山行资本董事总经理吴莹参与讨论。

以下为黑湖科技创始人周宇翔的发言，经EqualOcean整理后发布：

我是黑湖的创始人兼CEO周宇翔，我们公司是2016年成立。主要是做工厂改造、数字化。去年开始，我个人走访了很多出海类型的工厂，黑湖平台上有1.8万家工厂，我把里面有外贸的工厂拎出来看了一圈，得到非常多的灵感，我今天也会分享一下碎片化的认知。

山行资本董事总经理吴莹：你可以看到中国供应链很多的变化，智能制造的出海中，你看到什么样的区域性的机会、能力上的机会，包括海外我们怎么样让供应链更好地创造收入，提升产能，在这些方面你看到了什么机会？

触发我是从一个工业软件开始的。黑湖科技的工业软件有1.8万家客户，中国的工厂对于数字化变革的阶段还在小学生阶段，需要我们手把手更深入的做一些变化。另外，一些工厂把改造交给下面具体的业务人员，而业务人员不一定有整体的全局思维，这个造成我对软件的反思。2022年上海因为疫情封城，中国很多原本的工厂和美国固有的合作关系被打乱了，当时有一些我国外的同学们在做电商，一些美国人找到我，问我们能不能给他们推荐1.8万家工厂里面有哪些符合他们品类的。基于这个机缘巧合，我就盘算到底有多少家工厂真的在生产外贸订单，我还研究了一下传统外贸的几波浪潮，我就意识到，可能在80年代左右后期持续的20年，利丰集团作为代表的香港企业因为长着华人面孔，会讲中文、英文，所以那时外贸更多在广州东莞这些地方建厂，出海。

进入WTO以后，在香港的影响下，我们有了本土的外贸人才。从2000年开始，中国工厂或中国品牌直接对接沃尔玛等等传统的企业，主要采取的模式是：一年前下订单，撤款，6-9个月生产周期，再30天海运运到海外。这个模式在2015年开始，不论是中美贸易摩擦，还是供应链的转移，我们看到本身全球消费的疲软。这类外贸在我们工厂里面，是在相继下滑的。

最近TEMU和SHEIN卷的很厉害，我似乎感觉到有第三波浪潮在起来，但第三波出海贸易到底意味着什么？确实从外面的声量来讲，SHEIN是最明显的公司，我花了三个月的时间，研究SHEIN的两个“飞轮”，一个是广告投放需求端，还有拿到订单怎么去说服工厂一起变，对我来讲关注工厂变的是什么。SHEIN上面还有一家辛巴达的公司，跟SHEIN合作，把服装行业打样、裁减，最后包装、折叠，做了拆解。前面两部分自己做了，中央化的做，把每个服装变成裁减的各种料包，发给各种女工，手工缝纫做第三道、第四道工序。这个变革再加上信息化系统的引入，还有各种很卷的合同条款，确实带来了稳定的订单，让工厂愿意和SHEIN一起变。

从以前45-60天的反应周期，到SHEIN能做到首单打样21天，翻单5-7天的时间，包含运输的时间。这个模式我看了三个月以后，看到我们这1.8万个工厂对于我们出海，或者对于未来第三波出海浪潮到底意味着什么，我觉得一定意义上意味着柔性快反的供应链，以前大家买库存，在做不同的品牌要预测，需要靠设计师水平、产品的水平来预测。起订工厂1万件、5万件起，对于小的出海品牌有难度的。我们对于家居工厂做了改造，发现从打样，3D打印到开模，5-10天可以打样。批样生产的时间3-10天，取决于你的量就能完成，走空运直接一天就可以到，意味着12天左右就可以到达美国各地消费者的手中，这个模式对大家来讲是否有帮助？我们的工厂做了这些改造，现在接入了一些小批快反，或者要降低撤款成本，这是我们过去一年多探索出来把中国的供给侧做改造产出的一些成绩。

山行资本董事总经理吴莹：从您所在产业视角出发，如果说2024年给大家一个建议，或者说给大家一个您觉得最有可能，最关键的动作是什么？

在我们软件层面我们有三个产品线，其中也有服务高端客户，比如特斯拉。我们也在孵化了一个服务于中小客户，小工单产品。当时拜访客户发现，尤其在研究SHEIN，并访问自己的工厂时发现上游能被柔性化改造的工厂未必是过去非常高端的自动化程度很高的工厂，尤其在疫情几年，我们以前有一些小客户做纸尿裤的，疫情一来造口罩去了，以前造体重秤的，疫情一来造测温枪，中国有250万家小微企业，他们是支持我们出海柔性反应很主力的选手。

曾经我觉得做软件行业应该往高端做，SHEIN同样，它的上游工厂是30-50个人，重度依赖手工，有部分的环节被自动化，在车缝和后道工序还是很依赖手工。马斯克的人型机器人造出来的时候，同时我们具备的自动化是人形基础。过去标准化工厂的大量订单，我把这个动作用机器取代人，但只能做那几个动作，这是对我自己的颠覆。

在今年年初我们接触到一家企业是做玩具的，几个设计师突然在小红书上火了，有几十万的粉丝，他们面向众筹，把各自设计的生图放在网上投票。这个公司最开始积累到一定的用户投票量找泡泡马特的工厂，但别人并不理他们，泡泡马特的工厂肯定质量最好，成本也OK，但是别人不会接你这样的单，但他又没有接触到中型和小型工厂，也没有机会接触到中型正在崛起的卖家、品牌方和设计师，我们想链接这些中小品牌，未来可能是很大的联系到中小型，愿意改造、极致拥抱柔性的工厂。

简单的小结，过去我们更多关注出海贸易在营销端、商业模式的设计和变化、广告投放、精准营销等方面。但是未来的十年核心竞争力一定离不开中国的供给侧过去二三十年卷出来的核心能力，而这个核心能力一定不是便宜，因为东南亚比我们更加便宜，而是一个中国工厂能具备柔性交付和快速反应的能力，这对我们整个中国供给侧工厂端基础设施的建设，工人们几十年积累出来的技能，和产业链互相协同，我觉得这个产业带的孵化短期之内东南亚取代不了的。这个能力并非中国便宜，而是中国快速反应的交付能力，是我们各自创业探索出来可以思考怎么样结合到你的业务模式和品牌定位，和消费者群体划分里面去的，当然我自己没有找到答案，也期待接下来和大家有些碰撞。

山行资本董事总经理吴莹：讲一讲2024年您希望和什么样的合作伙伴建立联系？

在所有出海企业里面，如果大家需要在供给侧端提速：从60-90天打样到批量交付变到如果10天以内，请来找我们。我们可以探讨一下这个事情到底能创造怎样的价值，应该如何去实现。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

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