中东政府咨询顾问胡笳：海湾国家市场引领发展，沙特为首选

2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。

其中在12月8日的海外洞察论坛中，前晨汽车国际战略总监何伟彬、沙之星集团创始人兼董事长Amy、中东政府咨询顾问胡笳、The Dot Connector创始人李依轩共同探讨在蓝海初现的中东，创业者们该如何识别风险、更好的把握机遇。

以下为中东政府咨询顾问胡笳女士的发言，经EqualOcean编辑后发布：

大家好，我是胡笳Belinda，目前在中东做政府的咨询顾问，服务于一家英资背景的咨询公司。我在全球不同的地方都有读书、学习和生活过，我在美国的加州大学伯克利分校读的本科，研究生去了英国伦敦商学院，之后的第一份工作在国际货币基金组织做分析和咨询，来到中东也是非常偶然的一个契机，也发现中东市场非常有意思。

我服务的客户主要是一些政府机构，包括阿联酋的政府、沙特的政府机关，帮他们做公共政策投资和经济的咨询；主要有类似于气候峰会的项目，也有关于沙特主权基金的投资项目，帮他们定位一些海外的投资战略。我本人对中东政府也有一些独到的见解，我觉得这个市场是非常有潜力的，目前正处在一个蓬勃发展的阶段，包括他们其实也非常充足的资金和欲望去进行一些发展；尤其是沙特这个市场，它本身体量非常大，新的王储也有一些雄心勃勃的发展计划。所以我非常看好这个市场，也期待更多的中国企业能到沙特、到阿联酋打出自己的一片天地。

The Dot Connector创始人李依轩：中东政府在这几年颁发的一些法律法规或是措施来吸引国外的公司入驻，还有本地的产业经济的转型，包括沙特的2030年的国家远景，还有阿联酋未来五十年的发展规划都是促进数字经济和新兴科技方面产业的发展。所以想请胡笳分享一下，您实际感受到这几年在中东国家从经济文化、政策产业、外交战略都在发生什么样的变化，还有您观察到的中资企业出海中东的现状是什么样的？

我自己是做政府咨询，所以平时跟中东政府的一些官员接触都挺多的，因此想分享三个观点。第一，地缘政治的优势。众所周知，近几年中国频繁对标中东国家，而且中东国家也发现了在中国身上有很多值得借鉴的地方和优势。比如我的客户在学习中国的“一带一路”政策从而形成区域的影响力，包括去年习主席访问利雅得，双方国家外交上的交流增多，双方关系持续向好。我觉得作为一个中国人在中东是非常受欢迎的，比如说你打车或是出去他们会问你来自哪里，如果你说中国的话他们会非常高兴，这是我自己切身的一个体会。

第二，中东政府是非常有潜力和希望进行海外投资的。比如沙特的主权投资基金，包括他们在建的一些项目，一个是未来之城，一个是他们的世博会，以及沙特还有很强烈的基建需求。我自己也目睹了很多中国建设公司，比如像中建在当地非常活跃，包括跟华为的合作。从微观层面上看，我们有中国的一些经验和借鉴，所以中国企业确实有优势去打入他们的市场，

第三，一些中东的市场其实是蓝海。如今世界各国经济都有一些衰退，我自己之前也是做经济研究的，发现其实欧洲、东南亚有时候竞争非常的激烈，但是中东这块市场我个人认为是没有被充分开发的。它大概有十年到二十年都会是一个飞速发展的阶段，换句话说，它在很长一段时间内都会是一个有潜力的蓝海市场。对我来讲，它很像刚刚改革开放时期的中国，这时候入局是一个非常好的时机。

The Dot Connector创始人李依轩：我们现在切换到另外一个话题，中东另一个比较火的赛道就是泛娱乐这方面，很多用户消费能力比较强，有很多娱乐的需求。想问一下胡笳，在你的观察里面，现在泛娱乐加社交场景的应用有什么样的发展机会？

我个人认为发展机会是很多的，因为其实中东的一些用户最大的特点就是有钱有闲。比如说想象一下，我们客户每天都是11点才到办公室上班，他们法定的政府公务员下班时间都是下午4点，在这样的场景需求下，当地用户对娱乐产品会产生非常强的需求，这其中就包括是直播、游戏，以及语音社交和文字社交。中东的用户花在社交媒体上的时间是非常多的，可能中国人平均有5-6个社交媒体账号，但是中东人平均有9-10个。

泛娱乐出海这一块主要是适应本地的文化特色和需求。比如说我曾经了解到一个本地的企业，他们考虑的特别细致，比如说中东的人手指指形比亚洲人平均大1.5-2倍，这个元素就融入到他们产品的用户体验中，相应的把他们的产品界面的按键设计的大一点，提高用户体验。所以，这就需要特别细致的去观察和体验当地用户的一些需求。包括中东人喜欢的一些游戏的场景，可能也跟我们不一样；比如说中国有一些本土化的网游，我自己也会打《阴阳师》，中东可能会有一套完全不一样的偏好，比如说他们的场景化可能是斋月这样的节日或跟伊斯兰文化相关的习俗。在当地成功的一些企业，他们做对的点都是成功运用了本土化的语言、将他们的文化习俗融入到泛娱乐的场景当中，代入用户习惯和体验，并将他们本身生活化的一些东西和元素来应用到实践当中。包括我自己所熟知的Yalla，他们也是基于本土的直播和语音聊天应用，本土化也做的非常好。

中国企业在在这方面是非常有优势的，像TIKTOK在中东尤其沙特的发展是非常快的，做的就非常成功，其在沙特的盈收在去年已经名列全球前五。之前我跟抖音全球负责人沟通了一下，据说欧洲市场是比较亏钱的，现在他们正在中东加紧布局，因为确实沙特的用户们普遍打赏都非常的阔绰。我非常看好泛娱乐这一块，希望中国公司把握当前中东的蓝海时期，去沙特多考察一下，了解当地的文化习俗，更好代入应用开发当中。

The Dot Connector创始人李依轩：谢谢。请问你观察到这些平台变现的渠道，除了打赏、直播带货、订阅，还有哪些方式？

变现方式主要取决于平台性质。对于抖音这一类的平台，他们的变现渠道主要来源于打赏，包括一些付费的广告、语音聊天软件升级VIP的选项等；订阅用户和游戏内充值也是收益重要的来源。中东国家对电商限制比较多，它有很多合规方面的考虑，目前还没有完全开放到什么都可以放进沙特这个国家。比如，当英国的《歌剧魅影》走进沙特，当地就做了一些改革，将不符合沙特文化的都删掉了；一些电影中也是将不适合本地的场景都删掉了。这个宗教的敏感和对文化的理解度要求是非常高的，这就是我为什么说像刚刚改革开放的中国，还在过渡的阶段。

The Dot Connector创始人李依轩：谢谢，这里面有很多值的期待的未来得发展趋势。另外中东是一个非常大的国家，有不同的风土人情，海湾国家可能人均GDP比较高，比肩欧美；而土耳其和埃及跟东南亚市场比较接近一些。请问胡笳，你觉得中国企业出海选择市场有什么样的建议，怎么样找到适合自己的市场？

很多欧美企业包括咨询公司划分中东市场的时候会将其分成两块，一是我们所谓的海湾国家，这些国家富的流油，人均GDP是2-8万美金之间；另一个市场就是按照经济学来说的发展中国家，比如埃及。

海湾国家我认为是出海目的地的首选，主要得益于是政策的帮扶，以及其自身的资源和财力。海湾国家政府首脑、迪拜阿联酋的酋长等，我认为他们当前处在对未来很有规划和愿景的阶段。迪拜，作为城市来说，它本身没有石油储量，而是更好的发展了国家的经济，比如旅游、房地产等行业都发展都非常好；沙特目前还是处在一个依赖石油的阶段，因此可以很好的发展其他相关产业。所以我可以比较负责任的说，海湾国家的人均GDP比较高，阿联酋、卡塔尔、沙特是我看好的市场，尤其是沙特，它是非常不成熟的市场，也因此有更好的机遇可以开拓。阿联酋非常有机会，但是目前已经非常完善和成熟了，像我们所谓的数字化转型，阿联酋政府已经做的非常好了。我目前在阿联酋居住已经一年了，作为居民办理很多服务和业务都可以在手机上搞定，包括我们的支付宝、美团这样的服务也有所谓的阿联酋版本。但是沙特其实还没有这样的应用和服务，是一块还没有被完全开拓的市场，是非常有机遇的。这也是为什么作为咨询公司，目前70%-80%的项目都是集中在沙特，剩下的20%一部分在阿联酋，另外一部分分布在卡塔尔。埃及和土耳其这样的发展中国家市场，我认为当前还是资源匮乏型社会；该市场确实很需要发展，但是政府缺乏规划和帮持政策，可以作为第二选项。总结来说，我个人推荐的就是首先是海湾国家，其中沙特是首选，因为这个国家体量很大，有政策帮持还有很多的机会。

The Dot Connector创始人李依轩：我们已经走出去了，但如何走进去是更难的一个话题。Belinda你扎根在中东，所以希望听一下您觉得中国企业如何深耕中东、更好的实现本地化，有没有什么好的经验可以分享？

我自己根据我自己的经验分享三点：

第一，战略需要非常符合本地的情况。举个例子，我觉得华为是在中东特别成功的一个企业，非常好的适应了本地化的需求。华为云目前在跟沙特政府合作做很多数字化转型的项目，我也参观过华为在利雅得的办公室，他们大概1/3是中国员工，2/3是外国员工，其实他们战略是由本地的员工在做的，当然这些人都是接受过欧美一些商学院的教育，所以能更好结合当地的实际情况，打出一片天地。这和我们常说的“走中国特色社会主义道路”相类似，在中东也是要走中东特色的战略。

第二，团队的本地化。我非常赞同何总说的人才，刚才也提到华为在中东成功的原因也是因为其团队的2/3都是本地人；虽然不一定都是沙特或是阿联酋的，这当中也有一些其他国家的，比如巴基斯坦、印度，这些人本来就有国际视野，再加上对当地市场有非常深的了解，就更能够结合当地的情况给到一些具体的战略和服务上面的决策支持。

第三，适应当地用户的习惯。中东用户的消费习惯包括它的生活习惯跟我们都是非常不一样的，他们每天都要祈祷5-6次，还有斋月、还有宰生节等习俗，我也是花了很长时间才真正理解和适应这样的文化。这就需要企业做好适应和本土化转型的过程，我有朋友目前在沙特开奶茶店，他们面临的挑战就是沙特当地人没有喝奶茶的习惯，都是喝咖啡。如何培养用户的消费习惯是一个比较大的问题和挑战。我朋友最后开发出一套适用的方法就是，因为沙特人特别喜欢甜，他们就把奶茶做的特别甜；目前的销量也是比较不错的，成为了沙特利雅得几家奶茶店当中做的非常成功的一家。

The Dot Connector创始人李依轩：展望2024年，请Belinda分享一下您自己对行业明年的预测或趋势的预判。

我是做咨询的，简单说一下咨询行业。我认为中东咨询行业是非常有前景的，因为当地政府近期投入很多非常大的项目，也有一些很大的新能源转型的需求；相比较之下，其他市场可能受到AI的冲击、以及经济衰退的影响，发展确实没有中东市场那么蓬勃。中东也是一个非常特殊的市场，政府的很多决策都是由咨询师完成的，我觉得各行各业的企业都可以去参考、借鉴一些咨询公司做的方案，包括设立自己的战略团队做出海也是非常重要的。建议感兴趣的创业者可以到当地考察一下，招一些有当地实践经验的人才，帮助自己更好的融入和理解当地的市场。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

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