Indiegogo中国区负责人李永琴:从全球最大科技众筹平台看未来5年中国品牌出海破局的方向

在12月8日的“全球化品牌的品类和区域定位"圆桌讨论中，伽蓝集团海外业务负责人王博先生、百丽集团业务总经理关山先生、Indiegogo中国区负责人李永琴女士，以及嘉宾主持青锐创投投资副总裁庞含笑四位带来了精彩分享，以下为李永琴女士的发言：

我是Indiegogo的李永琴，可能大家对我刚刚说的两个名字都比较陌生，Indiegogo是目前全世界最大的科技众筹平台，08年成立于美国旧金山，到现在为止在全世界范围运营了15年的时间，所有的用户月活1500多万，遍布全球200多个国家和地区，这大概是什么概念？大家可能对众筹并不陌生了，我们知道中国最巅峰时期头部的众筹平台是京东众筹，最巅峰时期的月活可以达到100多万，我们相当于15个他最巅峰的时候。

我本人在众筹行业有9年的时间，属于比较资深，除了我们这个平台在美国的三位创始人以外，我可能是在这个行业当中时间最长的一个人。由于时间非常长，所以我本人也经历了，截止目前为止每年以300-500个不同创新项目的量去参与、推进，应该有数千种创意项目的参与经历，同时在全世界范围内也见过或者经历过几十万个不同的创意。

先给大家讲几个我认为不可思议，但其实就发生了的一些事情。在海外，当找准了海外机会点的时候，我们发现中国最卷的30年里做强的的各行各业在海外一旦定位准确，就可以异军突起。曾经有一个企业是被投资人曾经拒之于门外100多次的，但他在海外才寻得一线生机，并且仅仅用了两三年的时间就要上市了，这家企业就是做大型的充电宝，我们现在用小型充电宝，而海外用户喜欢用电冰箱一样大小的大型充电宝，一次性可以提供3-5度电。在深圳成为了一家独角兽知名企业，叫正浩。还有一家生死边缘徘徊过的，通过在欧美市场做大型充电宝，突然一下子在全世界爆火，做到年销售额达到40个亿，如果上市估值到400个亿了，这是品牌定位上给到的机会点。在全世界来讲，我们现在看到的国内很卷，只要是我们能够留存下来的小伙伴，一旦走出海外找准一个精确的定位是可以拓展到全球的。

再举个例子，比如Ebike，自行车这个东西在我们国内C端品牌的销量比较差的，实际上在整个欧美，中国所产的电动单车在近2-3年的出口爆发量极其大，以至于有段时间把整个华南自行车电芯供应链产能直接干没了，产能供应不上。这其实是踩中了整个疫情期间海外用户更喜欢自由独立出行的风口。我们国人大部分会买个小型的电动车用来代步，而海外把骑行当作一种运动和文化，已经存在了一两百年，他们有很深的认知。有一天，我们的供应链把Ebike从以往的3000刀4000刀，突然做到能以一两千刀的价格出去的时候，整个中国的产品就在欧美市场爆火了。我们把这个故事再讲回来的时候，中国本土的企业会觉得他们竟然做一两千刀的电动单车给海外，不可思议。

两个小例子，我们发现只要稍微做一点符合本土的小创新，加上我们供应链的优势，我们本身就可以得到很高的溢价，而这个溢价在欧美用户眼里依然认为价格是很香的，对他是极其有诱惑力的。

在参加这场会之前我把过去一年的数据和总结都拉了一遍，几个大盘我看了一下，我们会经常看两个方向的两个大盘，一个大盘是什么呢？我们会看亚马逊类似于常规销售渠道，在过去一两年迅速增长的，而且规模上量非常大的类目。另外对比我们平台上，在这些海量的刚需中哪些方向是有可发挥空间的，我们这边则显示，在这些看起来汪洋大海的方向上，众多人涌进来的时候有哪些人用创新的方式跑出机会点。

大方向来讲，很多人注意到海外3D打印机和智能家电，其实这两个可以归属为一类，有一个趋势大家可以稍微注意一下，在整个三年疫情期间，我们全世界的人有一种行为习惯已经被改变了的，他们在居家三年的期间，喜欢自己动手了，无论是动手做家务，还是动手做东西，更何况欧美用户都有自己的小车库，车库基本就是他自己的小工厂。所以这三年他给自己车库的小工厂布置了一系列的专业设备，比如说雷雕机，激光雕刻机。在自己的杯子上、木板上雕一个想要的花纹，做个礼物送给朋友，甚至是3D打印机，C端用户已经司空见惯了。3D打印机在疫情期间的增长是非常不可思议的，有一家成立两年的公司，现在单月的销售额可以达到2个亿，这个水平直接让他之前的同行望尘莫及。正常来说这一过程本来要十年，但是他切入的时间点在疫情期间，所以获得了如此巨大的成功。

另外还有中国很多商家没有看到，但是在欧美迅速上涨的是智能化的意式浓缩咖啡机，给用户提供到的好处是什么？用户在家的时候希望能够得到一杯自己做出一杯大师级的咖啡，因为海外用户喝咖啡的频次非常高。在此期间，无论是一系列的磨豆机，还是咖啡机也好，增长量都是极其迅猛的，不仅仅是一个品类，是一个支撑集团公司的大体量。这两个都显示集中的方向，疫情居家期间这些人越来越爱动手了之后，他们想要原本由专业的人才能操作的东西，变成在家里也能用的消费级的设备，甚至还有人做了养蘑菇的机器，能吃一些新鲜有趣的蘑菇，这个是通用孵化的一家公司做的，把许多专业级设备变成家用级。

另外是新能源方面的，基本局面已成定局，整个容量是非常非常之大的。还有一个方向是健康监测，欧美的有钱用户大部分是中老年，他们在疫情期间备受打击，所以在整个疫情之后更在意健康。直观的一个例子，有一个品牌在这个期间做智能戒指，一个单价在200-300刀，年销售达到100万只，这只是硬件的销售。每个月软件的服务费也要向用户征收10-30美金。我们中国也是后继而上，很多的团队也做类似于监测类的设备，转化率和增长也是显而易见的。

我是特别推崇全球合作的，因为术业有专攻，国人造产品很强，在理解大洋彼岸用户需求这方面，我们自己琢磨半天和相对去到对方面前问一些对当地做过真正的市场研究的人，我们要修炼二三十年，等我们稍微修炼成的时候，国际市场早就已经变了，基于抓住市场时机的考量，我一直推崇术业有专攻，发挥自己的所长，找合作伙伴。

我们要了解用户需求，基于用户需求做很多事情，在用户需求探索方面，我会建议大家如果能出去，尽可能和当地的Marketing机构合作，在欧美这样的机构都是存在二三十年的，拥有比较成熟的体系。当然有些大公司，甚至耗费巨资在各主流国家建自己的用研中心，当然招聘的也都是本地的小伙伴。

另外一方面，售后服务，我们国人大部分处于卖产品的阶段，品牌这个事除了把产品卖出去，对方要维修或者有任何的疑问，一次次发生互动的时候最容易产生建立深度的好感，但大部分的中国企业在这一块是完全没有的。售后服务，海外的品牌会很在意，售后服务、仓储一类的最好也是要找到本地的合作伙伴。找合作伙伴原则很多，许多人会讲看他过往的成功的履历、案例，这是大家都会考量的。我们做出海所有的事情都是新的，当你做一件完全新的事的时候，你要选的是跟你并肩奋斗过的小伙伴，这时候除了要考量他的能力，还要考量他的人品，因为如果一个不是很靠谱的人，他的信息差是他有你没有的，如果在这个过程中有任何没有告知的，或者提前给你设一些坑，你只有经历了损失之后才能反应过来。与其花一半的精力考量他的能力，我也会建议花一半以上的精力考量这个人的人品。找到靠谱的人，最终成功的概率更大。

关于新玩家要杀入一个市场怎么样做差异化，Indiegogo这个平台上中国企业在过去五年使用它的时候，主要做的一件事情就是通过这个平台杀入已经被别的市场卷成红海的市场，这个是他们实现弯道超车的一个途径，主要还是去做本地二三十年某一个类目都没怎么变，我们中国这边的团队通过一定的创新能够杀进去。

举个例子，因为欧美市场跟制造离的有点远，欧美市场各行各业都存在着我们可以革新的机会点，一旦有创新，带来的增长将会令人吃惊。举一个例子，大家觉得空调这个东西还能做什么事吗？其实有一家集团在中国挺知名，在海外也是无人所知，目前也说明了任何一家中国企业出海站在同一起跑线上，对海外用户来讲都是0，没有人知道。这家集团开发了一款放在窗户上的空调，我们中国基本不用这样的空调，咱们中央空调、立式空调为主，欧美的房子比较老，不太方便装普通现代化的空调，他们的空调可以镶在窗户上，一旦装上之后，窗户就封死的，因为嵌在窗户上，噪音也非常大，这个问题一直以来没有人更新改进。用户一直对这类产品有痛点，这家公司经过两到三年的开发，想到把压缩机和出风口做成两个模块，中间用一个U型凹槽连接，刚好卡在窗户的边上，空调可以卡在窗户上，窗户也可以上下拉，就这么一个结构上的变化。当时上线这个产品的时间在冬天，在我们平台上发布的，做了大概120多万美金，众筹完之后，全世界的订单一下子过来了，有一家很疯狂，20万台，以至于整个产能不足。其实这是美的集团，但美的在海外没有任何人知道。这个单品现在一年能够给美的带来10个亿的销售额，相当于重新塑造了一家公司。

中国企业，我们现在理解杀出去的思路是依照我们制造业的优势，把美国本土习以为常的类目，比如咖啡机也好、自行单车也好，做一些创新，再以相对好的性价比杀入欧美市场，相当于收割原有的刚需行业的容量。

顺势而为就会事半功倍。待会分享三个我认为比较好的“势”，先说一下我对大企业创新这件事情上保持增长和稳定性的经历，我也经历了三类在探索这方面做了不同选择的上市公司的创始人，他们公司到了一定规模之后，股价很难发掘新的增长曲线。美的在海外通过创新产品找到自己新的增长曲线，也是刚刚做出海才一两年，在海外布局团队，今年才开始外派人。第二种上市公司市值接近千亿的，原有团队的气质、惰性都在这里，不得以创始人自己出来搞创新的项目。第三种，小米身边有各种的生态链企业，他们随时孵化创造新公司的生态体系，长出未来的可能性。一个大公司再强不可能强到预估50年到70年以后有什么样的机会，最起码能确定作为一个培养皿，保证一个生态体系一定能长出来，我觉得小米生态链的方式做也挺棒的。

大企业创新这块，其他大部分我看到比较成功的，是把要创新的部门，事业部拎出来，有大企业做后盾，相当于站在巨人的肩膀上，又能够自由发展，这样的一个搭配，在我们见到企业当中的成功案例还是频次高一些的。

我们本来做众筹平台的，如果我们在国外去说我们公司，会叫自己是一个线上社区，聚集的本身就是这些粉丝级用户。我们在这个过程中发现有一些方式是可以让用户很狂热，对你很忠诚的，就是把他变成自己人，你做的事情突然间变成他在做的事情的时候，可能没有比这层关系更能让他上心的了，让他在众筹期间给到你这笔钱，等你半年、一年实践出来，这个过程他就感受到非常深度的参与感，在这个过程中逐渐把自己归成跟你一起做这件事情的人，当你一步步做的很好的时候，他还会广而告之，向其他人不断地宣扬。更幸运的是，这帮人还是欧美主流社会中产阶级以上的人，他们在追捧的事情、所说的话又是其他人跟风的方向。

我们觉得一个比较好的方式，是给到用户参与，让用户站到你的舞台前，让他们在品牌建设过程中感受到前所未有的成就感，让他们告诉用户你的品牌有多好，这是我们一直比较受用的。

我们知道电动汽车是一个大趋势，不是所有人都能在电动汽车行业创业，电动汽车带来的两大额外的机会会是电动汽车相关的配件，这个领域现在进去为时还过早。另外一个，欧美后装市场，欧美是存在着非常大量老车保有量的，以美国为例，美国的家庭每辆车的使用寿命大概在8-10年，每个家庭几乎有3-5辆车，他们维护的需求要远大于购置新车的需求。一方面他看着老车，还有一方面看着特斯拉，各种各样智能的、科技感的设备，这个时候他会怎么想？这个时候但凡你能做任何一种让这样的老车变得更加联网、智能化功能体验的过渡型配件，也解决汽车零配件，无论在亚马逊还是线下渠道搜寻一下，这些产品增长的数据非常好。

另外一个，奥特曼发布第一款AI智能硬件，能够激光投影到你手上输出文字。这背后是有很大的信号，奥特曼如此大力做一个600刀美金的小东西卖给普通人，也就是希望AI走进千家万户普通人的角角落落。定价600刀，也就是要走量，而不是定位高端。接下来AI会和各种场景下的实物产品做结合，走进每个角落的物理世界。可以说各个场景下的东西，我们都该思考重新跟AI相结合再定义的机会。谢谢大家！

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「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会 预计在6月中旬、GGF2024-上海大会 预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

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