高成资本执行董事徐冲: 酒香也怕巷子深
2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。
在12月8日的“全球化品牌需要什么样的服务商？"圆桌讨论中，壹沓科技合伙人兼副总裁陆玥、高成资本执行董事徐冲、Hitpoinit总经理兼技术总监Roger Wang、浙文互联国际营销负责人张鹏四位带来了精彩分享，金柚GEO&金柚网CFO徐铁诚主持本场论坛，以下为徐冲的发言：
我来自高成资本，我们基金是国内比较少的专门投软件和服务的，所以这个主题比较符合我们，我们是专门的服务商。我个人过去这几年就是投跨境的服务商比较多，今天在投的规模大概20亿美金左右，单笔投资额在1500万美金到1亿美金之间，如果在座的有成长期的一些服务商，欢迎跟我们联系。
关于企业选择专业第三方机构的关注因素，我是做投资，投服务商的，在我的投资决策当中可能有70%的权重是去找大量的企业甲方尽调，过去几年我们见了几百个服务商，到底投谁不投谁，实际上品牌的选择是最重要的。我只能这个角度看看甲方最关注的是什么因素。
第一，专业能力和经验。全球化本身是链条比较长的过程，对于大家来说时机是很宝贵的，如果选错了一个服务商，这样的企业很有可能走6-9个月的弯路，营销、供应链都有可能出现这样的情况，所以怎么评估专业能力和经验是摆在第一个的因素。
第二，尽调中看到的有些服务商可以有很强的专业，也有很多的经验，但并不能稳定可靠地提供持续服务，他没有技术流程，也没有很强的系统支撑，10个客户都服务的挺好，客户长大到50个、100个的时候，掉链子掉的非常严重。假如我们是品牌或者服务商，随着自己的规模做大，一定要把稳定、可靠的扩张能力当做非常重要的因素。
我两年前投了一个公司叫欧税通，他是跨境电商服务商里面的龙头，几个亿的收入，很高的利润，明后年就会上市。我投他的时候只有五六千万，2021年到现在增速非常快。分享一下他们的成功路径。他们最早是做英国和德国的合规服务，比如中国跨境电商的品牌或者卖家货物卖到那边需要交增值税，最早是单一国家单一产品比较小的服务商，拿到融资之后，英国、德国这种碎片化的市场，其实特别适合服务商。刚才张总也提到，品牌有得选肯定选一个有实力的人帮他把意德法英西全部带掉，因为他不可能把自己的资料和税务的数据交给8个服务商，所以碎片化的市场一定有同质化的需求，服务商一定要抓住地域扩张的机会。他从英和德拓展之后，快速覆盖到法意西和其他的国家。之后通过小的并购去南美，再通过小的并购去日本，这一个产品，通过横向的地域上帮客户在各个国家的落地很快起来，在这个过程中好的服务商有一个作用，能够引领客户。这个客户可能之前有点犹豫，不一定敢去。比如一些3C的产品，或者他有时候担心侵权，或者担心在当地合规的东西，一个好的服务商专业能力体现在这儿，要有胆量、勇气告诉原来只在英和德卖的客户，他帮你去法意西，从客户复购就能看出来，这将带来几倍的复购量。
在碎片化的市场，因为他是做合规的，合规本身是复杂的领域，从税开始上面有包装、财税等等，这时候也还是站在服务商的立场，如果你能够在一个客群里面做地域的扩张，之后找到机会在不同的地域之间做纵向的扩张，也是要抓住机会。这时候从单一的税处理很快走向产品合规，再走向商标合规，再走向财税合规。这个客户也是全案合规的概念，你会发现你的获客成本不断下降，客户那边的粘性不断提高，这也是他复购率这几年持续上涨的过程。
过去几年看着大家的品牌也好、卖家也好，都在积极出海。我看到比较好的服务商一直在做的事情，就是我们中国的企业以前不太喜欢做内容营销这一类的，因为合规有很多个层次，各个细分领域的服务商是有责任，尤其是龙头企业，或者领导者品牌，是有责任去把自己所擅长运营的区域，或者说行业真实发生的风险和法规的变化，和当地的政府在看待某件事情上背后的逻辑都是什么，尽可能地用公众号，用小视频，用各种各样的形式去推广，我看到跟我们中国人“酒香不怕巷子深”做事方式有关系。走出去的时候，如果我看到一个服务商孜孜不倦写出各个国家、区域所在市场的各种挑战，甚至做一些当地的采访，甚至做一些客户案例的采访会非常有价值。我想要从小白变成一个知道挑战在哪里的人，再到去选供应商，不要利用信息不对称忽悠甲方或者企业。
我们目前投了30几个服务商或者软件这一类的公司，这其中一半的公司是有全球化的收入，就像一根轴一样，最左端有百分之几，最右端有几个被投企业80%-95%的收入全部来自中国以外的市场，都是当地的客户给他们付费。观察他们基本上收入到了20%以上的必须在组织里面有真正全球化人才的考量，否则很难支撑。比如全球收入占他自己95%的公司，其实是200个工程师在上海做研发，剩下200个人全部都是欧美，在巴塞罗那、波士顿等等，这都是必须的。中间的状态有很多灵活的方式，有些公司3、40%的收入来自于当地，采用渠道合作伙伴的方式，但是他给予合作伙伴50%的销售提成，慢慢又形成股权的激励计划，你做的越好，我会慢慢把你并购回母公司，让你的整个团队成为我的一员。
今天我们90%的服务商企业大家都处于出海的初步阶段，这时候保持一定的灵活性是比较重要的。在这个过程中，就像轴一样，是慢慢演进的过程。比较好的方式，如果是去文化相近的，比如说东亚、南亚这些，我自己观察下来，在当地用代理商，但是用一个股权绑定协议的形式，能够比较平滑地让自己的组织更加全球化。到了50%以上，你的N-1的高管应该是本地人。
我的演讲就到这里，谢谢大家！
关于EqualOcean
EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。
成立于2018年11月，EqualOcean旗下目前有业内头部的媒体、智库、社群组织、活动等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务。欢迎了解EqualOcean 2024年版介绍和资源规划，携手共赢。
EqualOcean中文站：
EqualOcean英文站：