极飞科技海外业务负责人佟巍：本地化没有捷径

在12月8日举办的“全球化品牌论坛”圆桌讨论中，文远知行副总裁罗琳、极飞科技海外业务负责人佟巍、INMO联合创始人吕一飞、凯辉基金合伙人赵晶带来了精彩分享，头头是道基金投资副总裁孙家亮主持本场讨论，以下为佟巍先生的发言：

我是极飞科技的海外业务负责人，极飞科技是农业科技企业，硬件方面主要是为农业生产提供地面机器人、空中机器人、各种物联设备；而软件方面主要是发开农场管理软件。我们主要生产的机器人在空中施肥、打药、监测，以此填补劳动力缺失造成的空白。极飞科技的产品不是取代农民，而是辅助农民获得更好的耕作体验。对农业来说，赋能劳动力更为紧迫，因为现在农民的老龄化现象非常严重。当下，中国农民的平均年龄在45岁，日本、韩国平均在60岁以上，而世界范围这一数值是40-60，他们到60岁之后已经没有体能劳作，况且大部分人是生活在城市里面。

这样的情况下，极飞科技AI机器的出现，解决了人口老龄化和农村空心化之后劳动力缺失的问题，用高效地方式生产更多粮食。我们认为这是一个对于人类粮食安全终极的解决方案，如果没有劳动力，大众吃一碗米饭可能要30元人民币甚至更贵，到最后一碗米饭一个面包可能都是国王级的享受。

本地化对于我们这样一个企业来说，意味着产品竞争力和本地适用性。为什么农业产品不能做标品？是因为全球各地自然条件和种植习惯都不一样，所以必须因地制宜地开发适用于本地种植的方案，才能赢得市场。和消费品不一样的地方在于，我们提供的是一套解决方案，并不是直接面对消费者的，因此我们需要注重提供的解决方案是否具有当地的适用性。经过了多年的发展，目前全世界的工业体系已经高度标准化，但农业距离标准化还有很长的路要走，这是需要为之奋斗的。

世界没有种植标准，本地化需要去了解世界的农民是怎么耕作的。极飞科技在上海崇明岛有一个农场，在江苏和浙江也有很多的农场，因此对中国的种植环境很了解。崇明岛是长三角的粮仓，水稻种出来70%供应给上海，剩下来的供应给长三角其他地方。我们的机器人每天穿梭在崇明岛的天空中，同时也在地上作业，这样持续了三年，因此我们对国内种植生态理解是非常深刻的，自然对产品的痛点也掌握得比较全面。而同样一套机器人，放到泰国、越南、巴西却完全是另外一回事，炎热的气温会导致传感器灵敏度降低。而当地的农民买一套机器，基本从早用到晚，又是带着芯片和传感器这样的高精度配件，对机器的稳定性和适应性更高。因此我们要了解全世界不同的自然条件和地理信息，还有他们的人文经验。地理条件很好理解，纬度高和纬度低的地方条件不一样，信号不一样，做调研就可以了，最复杂的是人。全世界的农民心里想什么，我们是不知道的。关于世界农民怎么种地的报告是没有的，所以根本没有一个标准，对我们来说本地化是非常辛苦的。但本地化是产品能不能卖出去地重要抓手，如果没有本地化，我相信我们的产品只能止步于国门。我们公司里有句知名的话“所有一尘不染的梦想都是从泥地里生长出来的”，只能在泥地里寻找答案。

既然是本地化，那么就只适用于某一特定场景，但不适用于通用的场景。我们三年前开始研发无人车，最早的研发基于国内的市场，后来调研发现国内的实际需求是进行非常标准化的种植。我们先是想通过地面和空中做一个配合。后来发现如果在地面运行车辆，需要有非常好的、类似于城市基建般的基础设施，如果这个基础设施是参差不齐的，这个车是没有办法运行的。就像地面的协同，一定要有信号灯，有非常标准的路。

同时我们开始调研欧美的市场，发现在欧美地区，地面种植是非常标准化的，尤其是在果园，我们当时看了西班牙、法国南部和瑞士，这些市场的特征很明显，种植的葡萄都是矮化品种，种植的行距也非常标准。我们回来后基于西欧果园的标准优化了我们的产品。在疫情、脱欧之后，果园的管理异常困难，而挑战是来自于人。原来疫情之前，欧洲经济比较好时候，欧盟内人的流动是比较自由的。大部分法国剪葡萄的人来自东欧和北非地区，人员补充是比较充足的，没有痛点。疫情之后，他们的经济下行，这些人的自由流动也受到了一定的限制，现在已经没有充足的劳动力了。请不到人的情况下就需要机器作为替代，果园一般都资金充沛，也能负担得起采购机器的开销。我们的车大概长1米5，高1米2，属于小型车，后面是有喷头的，无人驾驶，只要规划好航线，就能实现自动作业。在欧洲，你经常会看到孤独的机器人在运作着来维护果园。这种本地化既迎合了欧洲高端的经济作物，并且有购买力的农场主的诉求，同时满足了企业一条产品线的落地。

国内不管是社会也好，政府也好，对于高科技的容忍度和期盼度都比较高，而海外大部分的地区恰恰相反。从农业的角度来说，因为我们的主力产品是拥有60公斤左右载重的无人机，可以去播种，施肥，打药。但这么好的产品目前在整个欧洲地区是受到很多限制的。一开始我们以为法律法规比较保守，但后来我们又去了解了一些背景，发现这个和社会的工业化程度有关系。早在70、80年代，欧洲对于飞机也是开放的。欧美大型农田里面最早用固定翼的飞机，载重非常大，可能是好几吨，但需要跑道、机场作为配套设施，叫空中拖拉机。空中拖拉机的出现冲击了传统的地面拖拉机，因为它比拖拉机要快。但是这在当时也造成了非常严重的后果，大量的化肥撒下去之后昆虫都死掉了，在春天来了以后听不到鸟叫、蝉鸣。经历了那一段之后，欧洲在90年代开始痛定思痛，出台了严厉的环保政策。现在我们也能理解为什么欧洲对环保这么严苛，就是因为曾经遭受过被工业化伤害的历史，所以目前对无人机作业是有所担忧的。

在这样的情况下，我们企业能够做的便是跟欧洲的航空局、各国的农业部深入沟通。在西欧，经过三年的交流，现在我们的产品可以飞，但还不能喷撒农药，接下来还需要一到两年的协商，因为他们要做大量的实证。我们不能忽略监管者和制定者的考量，毕竟它们的历史上已经有了前车之鉴。作为企业一方，我们只能不断去推动合作，让他们了解现在的产品和七八十年代粗放的产品不一样，现在的产品是非常精准化的。极飞科技的产品可以做到毫米级定位，厘米级执行，不是原来的落后技术。企业要跟监管做联合测试和沟通，说服他们理解新技术。

我认为本地化就是一场修行，是一场非常痛苦的旅程，因为没有一个方案可以打遍天下，所以做本地化很辛苦，也没有捷径，只能尝试去理解。我今年跑了这么多市场得到的最大启发就是秦始皇是个非常伟大的人，因为他统一了度量单位，从此人民有了标准。我们中国都用亩，国外都用公顷，后来发现在日本有日本的计量单位，泰国、罗马尼亚都不一样，世界的度量单位都不一样的，对于我们来说，借助投资人或者市场机构、咨询机构并不可行，他们都没有足够的信息接触到农民，只能逐个国家去了解，逐个田间地头去调研。经过这样本地化之后，市场才会真正有护城河，从而有了可持续性。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

成立于2018年11月，EqualOcean旗下目前有业内头部的媒体、智库、社群组织、活动等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务。欢迎了解EqualOcean 2024年版介绍和资源规划，携手共赢。

EqualOcean中文站：

https://cn.equalocean.com/

EqualOcean英文站：

https://equalocean.com/