GGF2023精彩回顾｜2024出海投资值得关注的趋势

在12月8日的「出海投资论坛」上，易达资本顾问合伙人胡佳妮、加拿大J.S. Ferraro集团公司CFO&董事兼大中华地区董事总经理聂楠、集富亚洲管理合伙人潘瑞婷以及华创资本创始合伙人王道平四位嘉宾共同参与了“2024出海投资值得关注的趋势”圆桌对话，棕榈资本创始人李厚明担任嘉宾主持。以下为对话内容回顾，EqualOcean进行了删减。

李厚明：大家好，我是李厚明，来自棕榈资本，我们专注于全球化出海科技和消费方向。感谢EqualOcean和各位现场朋友，先请几位嘉宾做个自我介绍。

潘瑞婷：大家好，我是潘瑞婷，来自集富亚洲，深耕中早期投资十多年。我们基金来自日本，目前已经成立超过50年，累计投资金额超一万亿日元，深耕中国和亚洲地区30年左右。

王道平：大家好，我是王道平，来自华创资本。华创资本主要投资早期阶段，目前主要聚焦三大方向：科技、医疗和TMT。今天的主题是出海，我介绍一下我们过往在出海方向的投资情况。

最早我们更多是投资跨境电商，再之后的出海项目多是专注于海外市场的互联网企业和服务企业，比如深耕拉美和中东地区的短视频聚合平台Snaptube，亚太地区最大的目的地旅游体验平台Klook，和东南亚领先的金融科技企业Akulaku。最近几年，出海方向涌现了一些新的发展模式：不少企业本身在国内做得不错，但同时会拓展海外市场。总之，出海是我们一直关注的方向。谢谢！

聂楠：大家好，我叫聂楠。跟其他各位嘉宾不太一样，我任职的J.S.Ferraro不是一家纯财务投资机构，我们是起家于加拿大的肉食品供应链企业，主要关注上下游的产业投资机会，包括食品安全和食品科技等，中国餐饮品牌出海也是我们关注较多的领域。

我高中去了美国，在海外度过了不少时光，作为海外华人亲历了中国企业从外贸起家到现在品牌全球化的各阶段变化。我曾经担任过两家美国上市公司的CFO，我自己也是美国和加拿大的注册会计师。我觉得海外华人毕生的使命就是做“中国和世界的桥梁”——把海外企业带到中国来，把中国企业带到全球去，这是我们现在专注做的事情。

胡佳妮：大家好，我是胡佳妮，来自易达资本。易达资本比较年轻，2019年我们受沙特王储邀请到中东考察，在沙特国务院通信部的支持下在当地成立了投资机构。过去几年，我们深耕中东，源源不断地把中国的企业和能力输出到海外。我们目前已经投资了18家企业，绝大多数是中国细分行业的头部企业，帮助他们在海外市场深耕和发展。

李厚明：感谢几位嘉宾的介绍。随着近年来国内产业结构升级和全球格局的变化，当下，出海全球化是否进入了一个新的周期？诸位如何看待出海全球化领域的周期波动？

聂楠：1995年，我17岁那年前往美国留学，在美国生活7年后又移民到加拿大，在那里生活了21年。2012年，我第一次带纳斯达克上市公司进入中国市场，其间也经历了中国互联网、移动互联网时代的完整过程，中国和北美两边都不陌生。

今天我也在思考，什么叫“出海”。21世纪初期，中国的城市化早于工业化先行一步，很多外贸型企业开始在江浙、两广地区诞生，以ODM、OEM为主要业态，和现在所提的出海不完全一样。随着互联网和移动互联网在中国持续发展，我们前些年又看到很多跨境电商企业兴起，和上一个阶段的外贸企业有所不同。

出海到底是什么？中国的央国企在过去的二三十年间在世界各地都有布局，覆盖能源、通信、工程等领域，他们是我们现在提起的出海企业吗？如果这些已经是出海，那我们今天的主题没有实际意义。

我自己现在的理解是这样的：中国企业出海，尤其是我个人比较关注的餐饮企业出海，现在更多是以品牌为载体。品牌的背后其实就是中国文化的渗透，是我们的组织形式和一系列的供应链能力随着品牌走向世界。这是我觉得当下的出海和过去的贸易非常不一样的地方。

潘瑞婷：其实我也是多元化背景，我在马来西亚长大，在美国留学和工作，后又来到中国。关于出海或全球化的话题，我思考的是“中国创业者什么时候能够打造世界一流的企业”，这是我从加入创投行业以来一直关注的。从这个点来讲，我很幸运有机会投出了一些比较好的企业，我在2013年最早的时候就投资了SHEIN，当时想的是，整个商业文明在过去都是由西方文化所主导的，过去日常生活接触的大部分品牌商业服务都是来自于西方的商业文明。当时SHEIN准备以电商渠道将中国的供应链提供给全世界，我深信这是个很好的机会去打造一家全球化的企业。当时的确是一个比较好的投资时机，大部分中国创业者在那个时间选择在国内“卷”，而我们选择投资一个“卷”到海外的电商团队。

回到现在我们讲的出海，中国企业出海已经进入了一个新的周期，现在中国企业如果要出海还是要好好考量，结合自身优势，去考虑海外是不是一个新的、好的战场？中国是一个单一大市场，有深厚的供应链优势，和营销环节的创新优势。但是如果到海外去，创业者要做的事情在目标市场是否仍占绝对优势，或者应该如何面对这些挑战是，比如如何管理各个地方的本地化团队，各个国家的政策经商环境，继而考量怎么样打造国际化、全球化的品牌。

王道平：我感觉出海这件事和国内的经济发展也有关联性。最开始出海方向更多是供应链、或者中国生产制造能力的出海。以电商为例，早期阶段很多电商也想打造自有品牌，但在海外或在国内都没有很好的发展起来，更多还是卖商品。

后来随着中国互联网经济的发展，包括商业模式的创新实践和互联网人才的培育，很多企业依靠在国内积累的行业经验和生产要素在海外落地开花，甚至成为当地市场的头部企业。这个阶段我们的投资方向也是与行业趋势相匹配的，投出了前面提到的Akulaku、Klook等出海企业。最近几年硬科技、餐饮等赛道在出海方向逐渐受到更多关注，这也是与国际国内的大环境息息相关的。

随着技术的进步、渗透以及各行业持续的发展和积淀，我相信中国的生产制造能力在未来还将继续保持全球领先优势，诞生更多优势溢出的全球化企业是一个非常自然的过程。作为投资人，我们的工作就是在这个大趋势中伴随创业公司在全球寻找机会。这是我大致的一些观察。

胡佳妮：刚才聂楠说到“引进来、走出去”，我觉得是一个很好的概括。20多年前，我把印度最大的软件公司Infosys带到了中国，十多年前又把特斯拉带到了中国。这两个时间点非常关键，彼时的中国处在积极开放的状态，提倡所谓的“以市场换技术”，吸引大量外资企业进入中国，帮助我们提升能力、优化市场，为产业链的培育创造环境。在这个过程中，中国众多企业和行业积累了丰富的经验。特别是过去十年，我们清晰地看到大量企业发展迅猛。

但过去这些年中国企业逐步形成的能力其实是需要在一个发达的市场进行验证和升级的。当然我们也知道，当下存在一些地缘政治和宏观环境的不确定因素，但对于中国企业来说，如果只把眼光投向发展中国家，对他们自身的发展路径来说是有所欠缺的。对于逐步走向全球化的企业来说，他们也很需要容量更大、现代化程度更高的市场环境。

所以易达资本很早之前就开始致力于全球化投资。我们的投资战略相对独特，力求与当地生态深度绑定，通过股权投资帮助当地的产业提级升级。在这个过程中，一定也需要中国各领域的头部企业把他们的能力带到当地市场。

我们进入中东地区比较早，可能中东这一两年特别火热，但是往前看，在我们过去的时候还是比较艰难的。特别是在我们的目标是头部企业的情况下，要让这些发展良好的企业去往相对陌生的环境中发展，试错成本还是比较高的，即使放到今天。这也是我们机构的使命所在，除了投资这个环节，我们也注重帮助被投企业降低进入市场的门槛和风险，同时为企业发展提供足够大的市场，让市场帮助企业形成良性的自循环，在很短的时间里在海外站稳脚跟。

在这种模式下，我们作为投资机构可以通过股权投资的方式得到利益回馈，企业可以迅速形成全球化布局，同时当地市场也更加欢迎，因为企业带动的生态可以帮他们源源不断的提升经济活力。我刚才提到沙特的“2030愿景”，大家都知道，作为一个能源产业占GDP比重非常大的国家，他们非常希望迅速摆脱单一化的收入来源结构，直到2030年能看到显著的调整。基于这一考虑，我们易达资本的投资理念是立足中东，背靠中国，我们认为中国和沙特阿拉伯两国间的联动将带来一个比较明确的投资方向。

李厚明：胡总刚才也提到，其实每一位出海的企业家或创业者都想尽可能的抓住机遇、减少风险。请问各位嘉宾，从你们的角度来看，当下有哪些时代主题是确定性较高的？相应的你们的投资策略和主题是什么样的？

胡佳妮：我还是聚焦中东。中东地区的海湾国家具有一些普遍性，当然对于大多数国人来说可能还是比较陌生的，但是这些国家多数正在进入一个“改革开放”的快速发展期，和中国80年代的状态很像。同时他们正在从宗教国家向世俗化方向发展，作为女性来说我的体会非常深刻。我刚刚去中东的时候，想走进一家咖啡店这是不可能的，我作为一名女性不被允许和家族外的男性成员同时出现在一个场合，但是现在已经可以看到沙特女性结伴出门喝下午茶，女性就业率也在逐步提升。

从市场环境来说，中东国家普遍日照时间长，一年有两千小时左右的日照，实力较强的光伏企业可以提前过去布局，从而也会带动新能源产业的发展，我觉得这是一个明确的方向。包括沙特在内的中东国家大多已经出台了相关的支持政策。

此外我们机构也关注到数字化基建在中东是一个非常重要的发展方向。刚才提到中东国家的相似性，以沙特为例，国民的平均年龄只有28岁，非常年轻，绝大多数受过高等教育或有海外留学经历。同时智能终端的普及率非常高，这一系列因素决定了当地的数字化建设领域有长足的发展空间。

第三，从沙特这个国家来说，绝大多数的商品都依靠进口，甚至可以达到95%以上。同时电子商务还处于比较初期的阶段，配套的物流体系也还不成熟，数字化、智能化水平低，成本比较高，此外还存在线上支付渗透率低、收货和退换货等售后环节问题多等情况。中国的企业和创业者有动力、也有能力将相关的经验带到这个市场。易达资本正在投资的一个自由贸易港项目，将来也能够为更多出海企业解决这方面的顾虑。

聂楠：这是个好问题。商业上有什么确定性？我觉得可能没有任何确定性，但是在文明发展过程中还是有一些规律可循的。说一些贴近生活的例子。在我出国留学的时候，如果想吃中餐，只能选择更早一代的比如闽粤地区的移民在当地开的中餐厅，大多是改良后的“西式中餐”。但是2000年前后，随着更广泛的大陆地区掀起一波出国浪潮，国人去到欧洲、北美、澳洲等地留学或生活，把中国各地的美食带过去，我们在海外也能找到更正宗的中餐，可选择的范围更广，能吃到西安的肉夹馍或者东北菜等等。

近些年，尤其是疫情前的三五年间，越来越多的中国餐饮品牌落地海外，这在以前不可想象。为什么聊餐饮？一是因为餐饮是我目前关注最多的出海品类，二是餐饮是最贴近民生的。我们打开大众点评或者美团等生活服务应用，搜索最多的一定是餐饮。中国人要在海外营商创业，往往第一个想法也是开餐厅。这件事相对来讲门槛较低，但其实是非常难做的，有不少折戟沉沙的先例。

举个例子。我参与投资的西少爷，主打的餐品是肉夹馍，这是一个特殊的品类。一般华人创办的餐饮品牌主要服务的也是华人群体，外国人吃中餐，就像我们吃西餐一样，多是出于偶尔的新鲜感，而不是日常生活。但肉夹馍一是可以破圈——因为它是最像汉堡的品类，甚至英文翻译就是“脆皮汉堡”。二是作为一个快餐品牌，西少爷更像是一个“加油站”生意，核心价值是快捷饱腹，和普通餐厅更重体验的商业逻辑是不一样的。

我和西少爷的创始人探讨了很多。他的第一家店开在了多伦多，这是海外华人绝对数量最大的城市，有74万华人，这个市场规模足够承载一个餐饮品牌。那么西少爷怎么定位？是像海底捞一样主要服务华人市场，还是以多伦多为基点覆盖当地主流群体、甚至以加拿大为基点进入全球最大的统一大市场美国吗？这是需要考虑的问题。

定位是一个中国品牌，还是一个世界品牌，这和之后怎样搭建管理团队、制定什么样的经营策略都是息息相关的。不同国家，比如穆斯林国家或者欧洲国家，其所处的发展阶段、发展形势不尽相同，但还是有一些底层的逻辑是相似的，我觉得这部分会给创业和投资提供一定的确定性。

李厚明：您提的这个问题很有意思，到底是中国企业出海，还是以全球化的企业定位来思考和要求自身？我的感觉是在过去几年，全球化更多成为了中国企业的一个默认选项，从这点来说，我们也越来越像美国。我以前也跟我的朋友开玩笑说，美国企业天生缺少“出海”这个方向，他们大多在诞生之初就是服务全球的，这可能和美国是一个移民国家有关。聂总给我们提供了一个非常好的思路，企业家在准备“出海”的时候，不妨先想想怎么做一个全球化的组织架构。接下来的时间交给王总。

王道平：最近几年市场很动荡，确实有很多的事情发生。创业公司，包括一些投资人朋友，确实会感觉到在最近这一两年有很多的困惑或者对于发展策略的思考。我们自己回头看，有几个事情还是相对确定的。

第一，技术进步，这是一个确定性的进程。虽然过程中可能会有各种各样的路线或政策，乃至市场的波动，但是整体进步的趋势是确定的。第二，我们也看到人们对健康的需求提升，这个也是确定性的，而且是会长期发展的。第三，环保低碳。这不单单是国内，也是全球普遍的趋势。举个例子。我们最近两年投的一个做垃圾分捡的机器人设备的公司叫弓叶科技，一开始是在国内卖的很好，现在海外需求也很大，包括在中东市场也很受欢迎。我觉得这些是相对确定性的时代主题。

但是具体到很多细分行业、细分赛道，包括现在很火的生成式AI，内部可能会经历各种各样的市场波动。就像刚才聂总说的，很多事情在细分赛道里有很多难以预期或者难以捕捉的事情发生，也就是说行业和赛道内的不确定性是更加常态化的。但是长期趋势可能还是更重要的，对于短期波动，我们只能去经历、适应，这是我们做投资或者和创业者交流下来的一个感受。

李厚明：确实在这个环境中，坚持思考长期虽然很难，但是必须的。时间交给潘总。

潘瑞婷：从2018年起，国内已经有一大部分创业者开始考量出海全球化这个事情。但我觉得要想出海必须考虑两方面：一是大的政策环境的影响，二是中国创业者出海卷的也很厉害。我们基金这一直都持续关注出海，但不会定论哪些趋势是绝对风口。我们考量项目的时候，主要关注创业者及其团队在所目标的市场方向有什么相对优势。

比如我们会重点关注“软硬结合”的项目：一方面中国有强大的供应链，这也是相对于海外当地创业者的优势；再结合国内一些新颖的电商营销玩法和数字运营能力，形成相对优势。另外我们也会关注创业者是否有能力能够招揽和带领各国人才，这也是重要的能力。另外，软硬结合项目也不限于消费领域的，还有医疗器械，或者是生命科学上游等细分赛道，储能行业等也会有一些投资机会。我们也会持续关注这些方向的创业者。

李厚明：再问一些有针对性的问题。王总今年花了很多时间研究AIGC，这个话题也是中美都广泛讨论的。我也看到今年有一个趋势，非常多的AI创业者从创业开始就思考面向国际化市场，您怎么看中国创业者在这个方向上的国际化机会？

王道平：确实我们最近一年非常关注AIGC，这是当下技术变化最快、也是相对最活跃的市场，而且是全球的主题。中国和美国又是AIGC方向现阶段最重要的市场。不同于上一代的TMT更多表现在行业或技术的新发展，现在AIGC受到广泛关注，涉及到技术、安全、监管以及很多未知的走向。在全球来看，每个国家都有自己的态度或者想法，无疑中美两地对这个事都非常重视。以现在国际环境来说，各国在AIGC领域的发展也会互相独立，无论是技术还是数据，包括对安全问题的考量和监管。这个现实情况无论创业者还是投资人都需要关注到，这和之前不太一样。

回到刚才提出的问题，现在很多国内的创业公司或者其他公司在切入AIGC领域时，无论从产品的角度还是从市场的角度都会有一些选择，这其实是在适应大的行业背景和逻辑。我们现在需要强大的基础设施，比如从芯片这个角度来看，国内相对来说是缺失的或是受限的，有些创业者如果要用到大规模的算力或者芯片的时候，势必要考虑怎么解决这个问题，这是一个现实选择。很多做应用的公司也会面临不同市场或者不同细分行业的选择，因为数据获取也是一个相对敏感的话题。这是行业所有人都会面临的问题，这个大背景很难突破，更多还是要求创业者去适应。

对很多创业者来说，选择面向国际市场可能是因为更适合他的团队或者他要做的事情。但无论面向国内还是面向国际，对创业公司来说一个最重要的方向是怎么发展自己的产品和业务，使得自己有生长能力。我们觉得无论是国内市场还是海外市场都是有机会的，只是说可能不是一家的机会。我们也相信国内的AI产业有非常大的发展机会，而且可以非常快的发展，因为现在整体还是处在早期或者说“追赶”的状态。我们对这个市场肯定还是非常乐观的，但是也确实存在行业的一些现实问题和挑战，对一个公司来说最重要的还是把握自己能把握的东西。

李厚明：所以还是回归到商业的本质。

王道平：对，还是要更多考虑公司本身，一个是要发展业务，二是在合情合理合规的情况下做事。

李厚明：潘总很早就开始关注出海全球化投资，也陪伴很多被投企业穿越了周期。当下企业处在一个波动较大的宏观环境之下，您有什么好的建议可以分享？

潘瑞婷：在出海全球化方向，因为经营链条比较长，涉及到供应链、营销、物流、消费者等环节，我想给创业者的建议是，要思考哪些环节是可控的，尽可能掌握更多的可控环节。比如前两年，很多跨境电商是以亚马逊平台为主阵地，当这个环节（平台政策）不完全在自己的掌控之下，就容易受到影响。而SHEIN主要就是出海各环节都在自己的掌控范围内。

对于创业者来说，在选择哪个方向或者哪个国家发展，还是要考量自己的相对优势在哪里。还有，整个落地的环节是不是可控，比如说是不是需要在当地建营销团队或者落地团队等等，这些都需要考量和试错。

李厚明：胡总曾把很多海外大企业带到中国，现在又帮很多中国大企业走进中东或者其他地区，你怎么看企业全球组织架构的设计和全球化的战略思考，你对今天企业制定全球化战略有什么建议？

胡佳妮：这是一个非常好的问题。对于出海企业，怎么样更好的本地化是一个非常值得思考的问题。本地化涉及到很多方面，从企业角度来说，包括合规、财务体系、法律体系以及最根本的市场环境是怎么样的，都要做出调整。

我分享一个易达资本的投资案例。我们很早就开始布局中东的云计算市场，其实不仅是中国头部企业，全球的头部云供应商都想进入中东。但是中东国家此前也有自己的顾虑，早些时候还并不是非常开放。我们联合阿里云和沙特电信在沙特成立了一家云计算合资公司SCCC，这是沙特第一个国家级云平台，可以承载国家最高级别的涉密数据，这是一个非常大的突破。

过程当中，我们把阿里云强有力的技术团队整体引进到沙特市场。沙特电信则是一家当地国有企业，有点类似于中国移动和中国电信的合体，承载了整个中东地区70%以上的通信业务，体量非常大。作为SCCC的母公司之一，沙特电信承诺每年都将有可观的增长，帮助SCCC生长。

沙特在整个中东地区的位置比较特殊，可以承载更多的上下游市场机会。成立合资公司的前后我们又推动了《数据安全法》的落地，这是一个非常重要的历史节点。且法案提出了相当高的数据本地化要求，从而产生了更多对数据中心的需求，我们预估未来五年大概可以接近60兆瓦-360兆瓦。加上沙特现在有非常多规划中和在建的智慧城市项目，当中大概蕴含着5000亿美金的市场规模。

回到我们的定位。我们并不是一家传统的财务投资机构，无论是初创企业，还是头部企业，我们更多的关注如何通过机构自身的“本土化”和本地资源，为想要来中东发展的中国公司和想进入中国市场的中东企业提供系统化支持，降低双方的出海门槛，帮助他们快速了解和深入本土市场政策法规、以及协助他们获取准入资格。

李厚明：现在中东处于基础设施快速完善的时期。

胡佳妮：和八九十年代的中国非常像，唯一不一样的是中东海湾国家普遍有雄厚的资本实力。原来沙特以“买买买”出名，但是现在的国家策略是不能只“买”，我还要“拥有”，所以给我们中国的企业提供了非常多的机会。

李厚明：聂总在美国、加拿大都有非常丰富的企业管理经验，您刚才也说北美市场是大家公认的“金矿”，能不能给中国的企业家们提供一些关于出海北美的建议？比如说如何适应北美的文化环境、如何设计组织架构或者如何在当地招人？

聂楠：这是个好问题。前一段时间360的周鸿祎做了一个分享，现在硅谷的投资人看项目的时候，如果没有AI元素基本上就不看了。那我觉得在未来一段时间，中国的投资人看项目时，如果没有出海的环节或元素，可能就不是一个特别优质的项目。我不觉得出海是一个需要被单独讨论的话题，而更多是一个必然的方向。中国是一个外向型经济体，有巨大的产能优势和供应链优势，内部不能消化所有产能的情况下，出海就成为了中国产业链向不同的区域自然延伸的结果。

我在想，有没有可能在某一个时间节点上，也会有一堆美国企业家以我们今天这种形式讨论怎么出海这件事？他们考虑的点是不是我们现在可以借鉴的？他们讨论的可能是彼时的情况之下他们的优势。那么是不是美国企业从根上就不太考虑本地化的过程，而是一种强势的文化推向全球？但是中国的创业者需要学习当地的语言文化以达成进入海外市场的目的。我们得某些模式可能在东南亚地区是降维打击、强势文化。但是在欧洲呢？可能某种程度上就不能。在美国就不仅不能，反而会因政治等因素受到抵触，这也是需要企业考虑的问题。

再回到本地化，有几个方面。一是企业的产品是否需要本地化，现在更多考虑出海的企业肯定是在中国做的不错，想寻找第二增长曲线或者第二市场，把产品推出去。但是在国内有人买单的产品，在另外一些地区是不是有人买单，或者是否需要做一些本地化调整？二是作为产品和服务载体的商业模式是不是需要本地化。比如说TEMU进入北美市场也很“能打”，发现便宜原来可以打遍世界，但是面世之前也对模式进行了一些调整。美国APP排行榜上前几名背后可能都有中国的身影，在某些区域和领域模式可以被复用，但是在其他一些区域和领域不一定可以。

我在美国长大，有些人对美国或者对那些国家可能有一个很大的偏见。从数据来讲，世界上有25亿基督徒，18亿穆斯林，11亿印度教徒，6亿佛教徒。这样看我们中华文明其实不是主流，恰恰我们才处于世界文明的边缘（当然这没有好与坏之分）。一家美国公司进入欧洲时，不太需要考虑“走出去”这个问题，因为他们的文化底层上有巨大的相似性。而我们需要考虑这个问题，我们根本不知道怎么管理中东或者东南亚的本地员工。

商业模式是承载产品和服务的，而商业模式的落地是企业的组织架构，是人。因为我在产业里的时间比较久，更多时候不把自己当做投资人，而是视为创业者。我们出去的时候怎么管理员工？如果我们之间都无法沟通，又怎么去谈思想同频？不可能说企业出海不需要会英文，拿一个科大讯飞的翻译笔就行了。旅游也许是可以的。没有人要求创业者比较精通英语，但至少要可以进行充分的沟通。

还有一个非常核心的问题。对于飞速发展的行业，当地的管理者需要和中国总部保持密切沟通，这个时候企业选择一个当地的负责人可能更倾向于他/她需要会中文，能和总部达成有效交流。但是有些商业模式需要本土化，需要更了解当地的消费者。比如说商品要进线下商超，我们（华人）这种脸是“推不开沃尔玛大门”的，只有白种人能。这句话有可能政治不正确，但本土员工确实有更多机会完成当地的销售、营销工作。那我们怎么去搭配这个本地团队？这是每一个走向海外的企业家都要考量的问题。

我们现在关注东南亚地区，但是东南亚内部也是千差万别的，印尼和新加坡是完全不一样的，马来西亚和菲律宾也完全不一样。企业选择进入某一个市场，要考虑这个市场里是什么样的人口结构、教育水平和人员分布，更别说中东这种更加独特的市场环境。所以本土化是产品的本土化、模式的本土化以及组织架构中人的本土化。

李厚明：谢谢聂总，分享的非常直接，一针见血。我会前听潘总讲了一个小故事，和聂总刚才说的话题非常相关，请您分享一下。

潘瑞婷：延续聂总的话题。原来国内的媒体很喜欢写很多外商进入中国市场时没有本地化管理，导致水土不服，现在中国的创业者去考量全球化的时候也会遇到这样的问题和挑战。我们在2011年投资了一家原特斯拉高管创立的电动汽车公司Atieva(后更名为Lucid)，它成立的时间比大部分造车新势力要早。当时北汽非常看好这个团队，也投资了Lucid，准备联手推出高端电动车。这原来是个全球化过程，但后来的发展是，传统车企跟新兴车企的思维模式、做事方式非常不一样，文化差异导致沟通模式也不一样，带来了比较多的挑战，北汽后来退出，双方合作也告一段落。后来Lucid在2018年获得了沙特主权基金PIF的投资，也在美国上市了。我分享这个小故事，主要想说明，中国企业想通过投资海外团队实现全球化，可能会遇到不少挑战，需要提前做一些准备。

李厚明：感谢各位嘉宾的分享。

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