极飞科技：出海需要长期耐心和循序渐进

极飞科技是一家农业科技公司，产品涵盖空中和地面的机器人，主要用于农业全场景的施肥、打药和监测等工作。我们致力于与物联网和人工智能相关的管理和实操工作。目前，我们的业务已经覆盖了大约 70 个国家，在实践的过程中总结出了一些商用机器人出海的经验与大家进行分享。

首先，是商用机器人应该去哪儿的问题。商用机器人出海，面临的痛点基本上是相似的。我们认为，将来机器人的发展，不是机器替代人，而是机器辅助人，因为AI替代人可能会涉及到伦理问题，也会引起政府的关注，他们可能会认为这样做会抢走人的工作机会。农业相对于其他行业来说有其独特之处。在农业中，人力的减少是一个长期的趋势，而不像其他行业可能会有增长。在农村地区，老龄化的问题更加紧迫， 45岁以上的人口比例较高，年轻人都会去城市工作导致农村地区缺乏年轻劳动力。因此导致了一个巨大的农业劳动力的缺口。在这种情况下，选择出海的第一站至关重要。

在选择目标市场时，市场空间的大小是一个重要的问题。这主要取决于两个因素：人力成本和客户的购买力。发达国家通常具有较高的人力成本和客户购买力，因此，我们选择出海的第一站是日本，因为日本早在七八十年代就开始使用无人机进行喷药，农民对此有一定的认知。因此，我们在这里不需要做过多的认知教育工作。第二站选择了澳大利亚，因为它的法规相对较为宽松，但又有一定的规范。

在选定了目标市场后，商用机器人企业第二步需要考虑的是如何进行本地化。本地化在机器人行业中是非常重要的。虽然我们的产品可能是标准化的硬件，但由于全球范围内环境的复杂性，我们需要考虑针对于不同地区特性，推出本地化的软件服务。

在农业领域，中国拥有多样化的环境，从寒冷的北方到炎热的南方，从平原到山区，每个地区都有不同的种植条件和需求。因此，我们的产品必须在不同场景下经过广泛的测试，以确保在国内和海外的各种应用环境中都能正常运行。

另一方面，农业的本地化也涉及到文化差异。不同国家的度量衡、语言习惯以及农业习惯都有所不同。在开发软件服务时，我们必须考虑到这些差异，确保我们的产品能够满足当地农民的需求。

本地化工作既是被动的，因为如果我们不进行本地化，客户无法使用我们的产品；又是主动的，因为我们需要加入当地的文化元素，使产品更受欢迎。尽管本地化工作可能会增加一定的成本和复杂性，但它是必不可少的，只有满足了当地用户的需求，我们的产品才能真正成功。

接下来，企业需要考虑的是如何与供应商、渠道商达成长期互利的合作。商用机器人出海是一项具有挑战性的任务，尤其在管理渠道方面更是困难重重。相较于消费品，机器人并不容易推广，这就需要渠道商的大力支持。在农业领域，产品和行业本身都相对较新，需要进行大量的教育和认知工作。因此，与渠道的沟通通常是漫长而谨慎的过程。

在谈判中，坚持长期主义尤为重要。投资人应了解农业的复杂性和风险，因为这个行业存在许多无法预测的因素，信息量有限，变数较多。因此，对渠道的审查必须非常严格，确保合作方具有农业领域的积累和清晰的认识。

农业是一个国家的基石，对于农产品质量和供应的责任更为重大。因此，一旦出现问题，可能对国家的经济产生巨大影响，而且很难弥补。因此，在选择渠道伙伴时，要保持谨慎，坚持长期主义。

总的来说，对于渠道的建设必须谨慎对待，坚持长期主义。在农业领域，村民对产品的口碑和信任至关重要，因此建立良好的口碑和信任是成功的关键。

在进入市场时，许多企业还会考虑到同行之间的竞争问题。对于商用机器人而言，竞争并不是那么沉重。相反，我们认为竞争本身并不可怕，它是推动我们前进的动力。如果一个市场被某一家公司垄断，那么就需要进行反垄断处理。单一垄断不利于市场的持续发展，而多样化的竞争有利于产品的不断提升和市场的繁荣。

在与传统农业的竞争中，我们的目标是引导农民选择更加现代化、高效的产品。尽管在短期内可能会面临一些困难，但随着时间的推移，人们会逐渐认识到新技术的优势，这将是一个不断演进的过程。因此，我们的竞争是一种代际之间的竞争，需要一定的时间来推动市场的转变。

根据过往实践的经验总结，我们认为出海是一个需要长期耐心和循序渐进的过程，不是一蹴而就的事情。在选择出海目标国家时，要考虑到该国市场的特点和环境，以及自身的实力和资源。出海不能贪图速成，尤其是在面对市场渗透率低、用户心智不足等不确定性的情况下，需要有长远的规划和耐心的积累。设定合理的目标，逐步积累经验和资源，才能在出海过程中持续取得进展。

针对不同的国家市场，应对策略存在些许差异。对于像澳大利亚这样有欧美模板的市场，可以借鉴和适应已有的规范和标准，慢慢培养市场和政府的沟通，逐步建立起自己的品牌和地位。而对于像越南这样的发展中国家市场，则需要更多地考虑本地化的方案，适应当地的环境和需求，做好实操性的准备和沉淀。

综上所述，出海需要综合考虑市场特点、自身资源和实力，制定合适的策略和步骤，循序渐进地推进。只有不断积累经验、适应当地环境，才能在海外市场取得持续的成功。