梦百合家居创始人兼董事长倪张根：每个坑洼都是出海路上的必经之地

我是梦百合家居创始人倪张根。尽管我们的行业并非高端，专注于枕头、床垫和功能沙发等产品，但从出海的角度来看，我们早早就开始了这条路。目前，我们约80多亿的营收中，近75%来自海外。我们的第一个工厂于2015年6月在塞尔维亚开业，早于“一带一路”倡议。近年来，面对贸易战和反倾销，我们在泰国、西班牙、美东、美西等地相继建立了六个工厂，并在美国、西班牙、德国及东欧收购了多家线下连锁店。我们是一个传统的重资产模式的出海企业。

作为一个长期致力于出口的公司，我们自2015年起便推出自有品牌，先后在欧洲建立了第一个工厂，并于2017年在西班牙收购了线下连锁店，2019年也在美国收购了线下连锁店，并在这个过程中一直布局海外工厂。尽管我们是深度出海的公司，直到2021年11月才派遣员工到深圳学习跨境电商，今年做到了约两亿美金的营业额。这些经历让我们积累了丰富的教训和经验。

过去三年，各行各业的人按照既往的节奏在往前走时，感受到互联网营销的野蛮生长带来的巨大冲击，它们引起了“鲶鱼效应“，但我觉得这也是一件好事，加速了行业的升级换代。然而这也引发了我的忧虑，我在4月17日参加李强总理的调研时也表露过这份忧虑一些新兴公司在海外市场可能过于激进，把产品做到了极致，但却不符合当地的法律法规，在美国引起了大量的退货，因此我强烈呼吁，在出海过程中，除了对国家负责，也需要保护我们民族在海外的形象，否则中国品牌出海的道路将会越走越窄。

这些年来，我们在出海的同时也在小心坚守各个国家的合规问题。我刚刚特意把《新出海浪潮》上面的ESG内容拍下来发给我的团队让他们学习，以此来持续的提醒我们团队要继续小心，当我们走向全球的时候，无论是文化的冲突，还是在中国时对很多东西的漠视，都需要在出海的过程中提高警惕。虽然我们已经出海十多年了，但我几乎是在2023年第一次听到出海这个词。这种感觉非常奇妙，就像2007年的我根本不知道股市的高点一样而其实我本人在1999年就坐在了深圳邓小平塑像旁边炒股。我认为这是属于创业者的闭塞。

今天早晨我看到了一叶子和韩束的老板发的朋友圈，他说以10年、20年为单位看，你会发现靠聪明做生意的人越来越不行，本分经营的人会越来越好，特别是化妆品线下零售行业，当前活的好的连锁都是过去非常本分的连锁。反应的本质思维是让消费者获利，对合作伙伴也是共赢思维。我认为出海其实也一样，无非就是从国内卷到了海外，需要应对的变量会比国内更多，但是有一点是不变的，那就一定是客户价值，价值链上每个人的利益分配的合理性。

过去的三年我们其实非常苦，我们几乎是在疫情开始前夜决定了海外的三亿美金的投资计划，然后以一种非常愚蠢的方式缓慢推进落地。基本上疫情结束时，钱也投光了，所以我们股票从170多亿跌到了40、50个亿。但是我们的动作没有因此变形，坚定不移地按照自己既定的打法走，用两年半的时间将美国的跨境电商从0做到了两亿美金，我们坚信剩者为王，当一切的东西不变形的情况下，我不相信我们一个全球布局的企业干不过一个半路出家的跨境电商。如果让我总结我们的核心优势，那就是一个词——保持定力！

关于在海外投资设厂的安全性的问题，其实我们现在已经在考虑特朗普如果上台，推出的60%关税应对的方案。 但是我认为这些东西事在人为，在中国建一个工厂和在美国建一个工厂，唯一的区别就是认证。以美国为例，美东就比较友好，美西就不一样。其中，当地文化的融合特别重要。最近我看了一本书，其中一段内容我特别有共鸣：我们在海外有六千员工，但是所有组织的一号位都是从国内派过去的，有些人甚至是车间的一个班长，可以去管一个投资6000万美金、300名员工的公司。为什么？因为这个人带着对公司价值观深度的认同去出海，你只需要告诉他ESG、文化、不要搞污染、不要偷税漏税之类的东西就可以了。但如果是一个外黄内白的人或者当地人，可能会产生一堆问题。当然，如果要去东南亚建厂，由于文化比较接近，这个问题不会过于放大。比如我们泰国工厂的一号位管着泰国最大的家居出口公司，但在公司里面一点存在感都没有，佛教信仰的国家中人的思维非常纯粹简单，我们根本不需要关系在他的管理下公司会出现什么问题。但是我们在塞尔维亚的一个公司，虽然只有50号员工，但却由于文化差异的问题让我非常紧张。因此，文化融合这一点是最重要的，其他的东西例如技术层面等等相对而言都是比较简单的。

我们的海外公司从来不存在加班的选项。上一次在中欧CMO论坛上，一个快递公司的女生说有一批货被美国海关查了，费劲心力去解决。我当时就反驳她了，我认为只有带着机会主义的思维才会遇到这样的问题。我们就不折腾这种事，怎么会被查呢？被查后，首先对方会觉得中国人比较tricky留下不好的印象，其次被罚了后又会觉得人家投资环境不好，这个我觉得是不对的。

我们在美东也遇到过难题，这个故事我也将输给了李强总理。一个投资10万美金的公司，欠了我126万美金的货，最终这个官司我输了，对方让我赔偿400万美金。在这个过程中，法官曾经我问是不是CCP（西方通常把中国共产党缩写为CCP），我回答说我不是，并且我明白这是你们在故意给我挖坑，但我还是认为CCP在过去15年中比你们美国两党做的好多了。最终就是因为这句话，不但让我输掉了400万美金的官司，还加了2000万美金的罚款。但是后续在我们的上诉中这个官司有了反转，上诉法院的法官认为原审法院的法官有失公允。这个案例和前面快递公司的故事不一样，这种事情我必须把官司打下去，我们为这个官司已经花了一千万美金了，目前这个官司还在继续进行。

我和李强总理说，这样的案例是我们这一代人出海必须要承受的委屈，为什么？因为你想要做一个世界品牌的话，这是个避不开的坎，但我们不要因为遇到这种事情而忌惮。海外虽然有很多坑，但却都是你走到顶端路上必须承受的。这些经历其实是学习的机会，一切杀不死你的东西都只会让你更强大。

最后，如果用三个词来总结我眼中的新出海浪潮，我认为第一个是创造价值，第二个是本土化，第三个是胸怀敬畏。