【GGF2024上海】海外洞察之“日韩——反攻日韩的造富之路”

其中在12月19日的「海外洞察论坛」的“日韩——反攻日韩的造富之路"圆桌讨论中，云杉资本 Spruce Cpital 合伙人Lavin、贝昂智能联合创始人章燕、炽烨科技海外业务负责人张艺、雅各布专栏创始人诸刚强、Leviaries投资基金管理人罗浩斐作为圆桌嘉宾参与了本场讨论，EqualOcean对外合作负责人戴玉主持本场圆桌讨论，以下为圆桌嘉宾的发言。

Lavin：产品原创与体系化，开启日本市场之门

Lavin，云杉资本 Spruce Capital 创始合伙人，曾担任华兴资本高级副总裁。深耕一级市场投行与投资多年，历经多个资本周期并凭借专业能力，协助众多企业成功获得融资、并购以及实现上市目标。代表案例：【卧安科技、Keychron、倍思科技、道尔奇拜恩、天硕导航】。关注新科技、出海智能制造、出海消费科技等高潜力领域。

Lavin 指出，对于早期创业公司，若想进军日本市场，产品或科技的原创性是关键要素。日本市场对侵权行为监管严格，一旦涉及抄袭，企业将面临严重后果。同时，日本消费者在注重产品交互度和使用便捷性的基础上，更追求优质且价格合理的产品。这就意味着企业在进入日本市场前，必须精心做好产品定位，确保产品不仅具有独特亮点，而且从生产到售后的整个流程都具备完善且细致的体系。日本市场文化注重规划、方法和细节，对企业的容错率较低，企业若出现问题需迅速解决，否则将失去市场机会。因此，日本市场更适合那些整体运营思路成熟、体系化完善的企业。

在市场渠道方面，线上渠道如亚马逊、日亚、乐天电商等对中国品牌相对友好，但企业仍需精心策划全方位的营销活动。日本市场渠道相对垂直，线下市场准入难度较大，所以企业在进入日本市场前要做好充分调研和规划，充分利用现有渠道资源，并及时应对可能出现的问题，这样才能在日本市场实现有效落地和营销。

章燕：差异化定位，打造日本高端品牌

章燕，贝昂智能联合创始人、总经理。毕业于美国加州大学电子工程系，是苏州工业园区领军人才，江苏省双创人才。2017年创建海外团队开启贝昂全球化战略，做出了国内公司少有的以自主品牌反销欧美，热销全球 96 个主要国家和地区的成绩。贝昂智能是一家专注于空气净化及其他健康电器研发和生产的全球化科技公司，于2009年由5位毕业于加州理工、加州大学等世界名校的留美博士归国创立。自研发、自销售的品牌被阿里巴巴国际站称为“用中国标准改变了世界标准”，产品热销全球 96 个主要国家和地区。

章女士着重分享了公司产品 Air dog 在日本市场的开拓经验。在进入日本市场的策略与产品定位上，她强调在竞争激烈的日韩市场，产品差异化至关重要，若无独特之处难以突围。打造品牌知名度与高端定位时，她指出在日韩市场产品销售与客户信任息息相关，企业应直观地将产品效果展示给客户，可视化产品的效用，才能够向客户传递最大的诚意。

日韩市场的客户服务体系条件严苛，她建议专业的人做专业的事。做市场找市场专业的本土机构，做售后找本土专业的售后机构，客服也找本土专业的售后客服，把所有的元素串起来，呈现给客户的接触点一定要是专业的。

张艺：本土化运营，助力日韩市场扎根

张艺，炽烨科技海外业务负责人，Joey 九亿出海笔记主理人，10年广告营销与互联网行业经验，5年出海营销行业从业者，日本电商平台卖家。中国品牌“先本土化，后全球化”价值观的倡导者，致力于以运营与技术结合的方式，助力中国出海品牌本土化进程。

在张女士看来，商品不是一次性交付一个产品的过程，而是从前期售卖到产品完成的整个生命周期中，卖家提供给买方所有服务的总和。因此她建议出海日韩日产的企业家们，将产品定义进行一个结环，要更加重视整个链路过程中消费者体验到的东西，包括售后服务的及时性。将这一项做到较高的优先级，才能有更广阔的发展空间。

张女士阐述了日韩市场的本地化运营要点。她指出，日本人的生活方式虽受欧美影响，但仍保留本土特色。这意味着企业进入日韩市场必须敏锐捕捉这些消费偏好和差异，依据不同消费习惯在产品呈现方式和销售平台上做出相应调整。同时，她着重强调了合作伙伴本土化的重要意义，品牌方对平台和渠道的把控至关重要，应基于自身定位挑选合适伙伴，借助其力量触及终端消费者，这是本地化运营不可或缺的一环。

接着，张女士为新手进入日韩市场提出了建议。她认为，日韩市场作为存量市场，难以让人一夜暴富，企业需调整心态，着眼长远回报，耐心应对挑战，踏实经营。此外，针对新手资源有限的情况，张女士分享了自身经验。由于日韩市场运营者难找，她在做日本电商时，面临人力效率低、对人员资质要求高的问题。为解决此问题，她从优秀竞争对手店铺的产品描述入手，按功能型和情绪型分类，建立语料库，通过自动化方式解决人力不足，实现本土化运营，为新手企业提供了可借鉴的思路。

诸刚强：洞察日韩市场，迎接企业新挑战

诸刚强，雅各布专栏创始人，拥有丰富的职业经历，曾任Nike大中华区CxO负责零售，供应链，数字化；LVMH affiliate Trendy Group CxO负责并购，品牌数字化转型；东方国际Lily女装CxO负责战略及数字化；微软合资公司CxO负责产品及解决方案构架；J&J和Eli Lily医药公司负责IT和Compliance。

从存量市场角度，诸先生指出日韩是相对常态的存量市场，投入与收入有一定可预期性，与国内商业增长策略有本质不同。中国企业在存量市场中，可借鉴日本企业长久经营及建立金融帝国的经验，挖掘尚未开发的存量市场，中国企业出海到日韩虽有缺陷，但如果能借此找到新增长动力并回流到国内市场，将创造巨大价值。

诸先生强调了日韩市场与中国市场在企业决策模式上的显著差异，在日企业决策大多呈现Top down的模式，这使得日本市场在全球公司体系中相对独立。日本消费者对本土品牌的忠诚度极高，政策环境也对本土产品提供了强有力的保护。在全球公司的管理体系中，日本表现出高度的垂直性，这意味着在采购等方面，往往倾向于选择本土产品，这种政策导向在一定程度上为外国企业进入日本市场设置了障碍。

然而，诸先生也指出日本存量市场存在着诸多机遇。尽管进入日本市场面临诸多挑战，但只要企业能够打造出具有独特品牌调性、强大产品科技驱动力以及足够溢价能力的产品，就有机会在这个成熟的市场中分得一杯羹。与国内部分市场追求极致性价比不同，日本消费者在购买行为上更加注重品牌力，愿意为品牌溢价买单。这就要求企业在开拓日本市场时，不能仅仅依赖低价策略，而要注重品牌建设和产品创新。

罗浩斐：文化赋能，提升品牌高端价值

罗浩斐，Leviaries 投资基金管理人，资深涉外律师。12年国际红圈所涉外律师经历，协助国际500强企业在华事务，以及积累了大量的央国企业境外投资过程中的跨文化国际化商务谈判经验，结合其独特的艺术收藏和美学背景，发起成立的丽爱世Leviaries海外投资基金，在中东，欧美和日本等地成功举办投资人路演活动和私募行家投资人参与。针对国内客户的投融资咨询领域涉及到从项目遴选咨询和孵化以及如何通过品牌的国际化美学赋能提升品牌的形象和知名度，以及如何通过法律手段保护品牌的权益和消除市场壁垒，链接当地市场等专业服务机构。

罗先生认为，文化是商业成败的关键因素，尤其在高端品牌出海日本方面。以日本民族文化的慕强特点为例，日本投资者更倾向于跟进那些已在欧美市场得到验证、具有强大竞争力的投资理念和商业逻辑。企业若想进入日本高端市场，可先在欧洲或美国进行品牌运营，获得认可后再进入日本，如五粮液、esco 等高端品牌通过与国外艺术家合作、举办发布会、设计艺术同款等方式增加品牌附加值，提升国际高端市场竞争力。

日本商业文化中的精细化文化源于审美，在商场布置、大众审美教育、产品包装等方面体现得淋漓尽致。罗先生建议企业在与日本市场接触时，应注重细节，如使用高品质名片等，追求极致工艺、礼仪和服务，深入了解背后的商业逻辑和文化底蕴，以获取市场、投资人及客户的信赖。此外，以名创优品联名漫威等国际大IP为例，罗先生详细阐述了企业如何根据日本市场特点进行差异化营销，适应本地美学需求，从而成功打入日本市场，他强调企业在日本市场运营中，需敏锐捕捉当地文化和审美特点，将其融入品牌策略，实现品牌的有效传播和市场拓展。

关于「出海全球化百人会」（GGC100)

EqualOcean自2018年从亿欧内部创业以来，"出海全球化百人会"（GoGlobal Commitee of 100，GGC100）从2023年6月在深圳举办的「2023全球化峰会」（ESG2023）上正式启动，"出海全球化百人会"（GGC100）是由EqualOcean联合上百名知名企业家、投资人、学者共同发起的组织。从“汇聚百人”到“共赴千人”，从“对话行业”到“赋能全球”。"百人会"聚拢的全球各地精英成员，以服务中国企业出海全球化为宗旨，并举办“出海全球化百人论坛”（GoGlobal Forum of 100, GGF），与“出海全球化百人会”相辅助。

截至目前，"出海全球化百人会"（GGC100）已汇集500+出海全球化精英会员，1600+出海企业高管分享洞见，20000+精准出海全球化社群，所覆盖行业包括但不限于新能源、AI、快销品与餐饮等全行业覆盖，企业总市值达10万亿人民币，举办8场千人大会、20余场行业沙龙、10余期精英派、多场研学游学等活动。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，我们的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。成立于2018年11月，旗下目前有新出海研究院、新出海学院、出海全球化百人会、媒体活动、黄渊普频道等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务，2024年EqualOcean团队还出版了一本《新出海浪潮》书籍，畅销10万册。

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